Relayr elimina riesgo en despliegues IoT industriales

Hace varios años, el equipo ejecutivo en la firma IoT berlinesa Relayr, finalista en los inaugurales IoT World Awards, enfrentó un dilema común de la industria: ¿Cuántos endpoints conectados eran suficientes para probar escala? "Empezamos a hiperventilar", recuerda el co-fundador y chief product officer Jackson Bond. "Pensábamos que necesitábamos un número masivo de endpoints en nuestra plataforma para mostrar nuestro alcance".

Avance rápido a hoy, y la preocupación ha cambiado. En 2018, Munich Re adquirió Relayr por 300 millones de dólares, y el equipo de liderazgo pivoteó de perseguir volumen puro a entregar valor tangible. "Nos dimos cuenta que la mayoría de máquinas industriales no tienen base de instalación enorme. No se trata de cantidad; se trata del valor que creas al conectarlas", explica Bond.

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Mientras muchos vendedores afirman priorizar resultados de negocio sobre tecnología, Relayr va un paso más allá. "Si me preguntas qué es diferente de nuestra tecnología, diríamos probablemente nada", dice Bond. Sin embargo la compañía ha pasado los últimos seis años construyendo una plataforma IIoT end-to-end, middleware robusto y analítica de datos avanzada. La suite incluye adaptadores de protocolo para sistemas legacy, algoritmos predictivos edge y —más únicamente— resultados de negocio garantizados. Gracias a su asociación con un proveedor de seguros, Relayr puede ofrecer un programa de transformación digital sin riesgo que viene con garantías de resultado.

El estudio 2017 de McKinsey sobre "purgatorio de pilotos" encontró 84% de firmas atascadas en pilots durando más de un año, y 28% soportándolos por más de dos años. Bond llama a esto "productitis". Observando la lucha de la industria, Relayr cambió su foco de ventas de departamentos TI y CTOs a líderes de negocio que miden éxito en KPIs e impacto en ganancias.

En el sector elevadores, por ejemplo, Relayr habilitó a fabricantes de equipamiento y crews de mantenimiento a lanzar modelo "elevator-as-a-service". Usando edge computing para analizar rendimiento, un cliente añadió más de 600 dólares en nuevos ingresos por elevador anualmente mientras ahorraba 500 dólares por unidad mediante monitorización digital de condición.

Tales resultados resuenan con tomadores de decisión top. "El CEO necesita entender cómo la tecnología beneficiará al negocio en los próximos dos a cinco años", nota Bond. "No proyectamos más allá de cinco porque la tecnología evoluciona tan rápido".

Asegurar buy-in de upper-management puede ser rápido. "En un solo día, puedes reunir al CFO, CEO y head of operations, analizar un simple lift de eficiencia —digamos 1-2% por planta— y multiplicar eso across 30 plantas, revelando potencial upside de 10 millones de dólares", explica Bond.