Mentalidades de Vendedores y Compradores en el Mercado de Maquinaria Industrial de Segunda Mano

Ya sea por el medio ambiente, la tendencia, el dinero o la eficiencia, el mercado de segunda mano crece cada día, independientemente de los bienes que se vendan. Casi todo lo que se puede usar, se puede reutilizar y, por tanto, vender a alguien dispuesto a comprar un objeto de segunda mano. También es el caso de la maquinaria industrial.

El recorrido que hace un objeto desde que se publica hasta su llegada al nuevo propietario es común a todos los objetos vendidos. El propietario actual publica una oferta, atrae compradores potenciales, negocia el precio, prepara el transporte y lo envía. También puede haber una fase de servicios postventa.

En Exapro este recorrido es exactamente el mismo, salvo que le acompañamos durante todo el proceso de negociación.

Compradores y vendedores tienen expectativas diferentes y suelen confrontarse.

Aunque compradores y vendedores parecen confrontarse, sus objetivos no están tan lejos el uno del otro. Ambos quieren obtener el mejor beneficio del trato y esto lleva a frustración en al menos un lado, si no en ambos; nadie queda realmente contento al final. Lamentablemente, las negociaciones que empiezan así suelen estar abocadas al fracaso.

Incluso si compradores y vendedores tienen los mismos objetivos, no necesariamente tienen las mismas expectativas. Veamos qué podemos encontrar sobre esto.

El comprador espera comprar al mejor precio pero también en las mejores condiciones.

«Mejor precio y mejores condiciones del equipo, mejor para nosotros». Este puede ser el lema de cualquier comprador de maquinaria de segunda mano.

1. Primero, el comprador necesita encontrar una máquina de segunda mano, navegará por diferentes webs. Según el tipo de bien, tendrá acceso a muchas ofertas distintas. Si la información mostrada coincide con sus criterios, seleccionará una oferta.
2. El comprador preguntará al agente de Exapro a cargo de la máquina usada cualquier dato que no se muestre en la oferta. El agente, mientras tanto, hablará con el vendedor para asegurar que la máquina es la mejor opción para el comprador.
3. Para fijar un buen precio, el comprador necesitará estar seguro de que la máquina funciona bien. Pedirá fotos o video. Si es posible una inspección, tanto vendedor como comprador se reunirán para ver la máquina en funcionamiento o al menos una visita virtual si el tiempo apremia.
4. Exapro verificará si vendedor y comprador son serios, comprobando IDs de empresa, historial, reputación… para asegurar que ambas partes son claras y transparentes.
5. El siguiente paso será «negociar el precio de los bienes». La mayoría de los primeros precios que pida el vendedor serán un poco altos para el comprador, así que regateará el precio según cuándo, cómo y quién desmontará y transportará la máquina.
6. Una vez acuerden un precio, deben organizar el desmontaje, carga, envío e instalación en el destino final. El comprador suele financiar el envío y recibirá la máquina poco después del pago.

El vendedor espera vender al mejor precio sin muchos problemas

Hablamos del comprador, pero sin vendedores no hay compradores. Démosles la palabra.

El vendedor, por cualquier razón, como modernización de su empresa o recuperación de deudas, necesitará flujo de caja para continuar sus actividades. ¿Cuál es el camino habitual para vender al mejor precio sin complicarse demasiado?

1. Publicará su máquina en varias webs como Exapro, sabiendo que es gratis para él y sin exclusividad. El vendedor creará una oferta con fotos, datos técnicos, datos físicos y el precio que desea obtener.
2. Exapro encuentra compradores potenciales para él, tras asegurar que son serios, nuestro agente preguntará al vendedor preguntas adicionales sobre la máquina y su uso previo.
3. Cuando el agente de Exapro está seguro de que comprador y vendedor están en la misma página, los pondrá en contacto para una visita (virtual o no) de la máquina.
4. Tras la visita, el vendedor regateará con el comprador. Obviamente, el vendedor intentará proteger todo lo posible el beneficio de esta venta, y con la ayuda del agente de Exapro, encontrarán un precio que agrade a ambos incluyendo el proceso de desmontaje y transporte.
5. Finalmente, tras recibir el pago, incluida la comisión de Exapro, el vendedor envía la máquina según los términos del contrato.

La forma Win-Win de negociar:

Una situación win-win, como su nombre sugiere, es donde tras regatear, negociar y acordar, ambas partes (vendedor y comprador) vuelven a casa contentos, ambas con buen precio y éxito en su negociación. El regateo win-win se basa en tres sesgos principales definidos a continuación.

1. El primero es la expectativa de resultado.

Sean vendedores o compradores, las partes llegan a la negociación con una idea general de lo que esperan, su precio reservado, el tiempo que están dispuestos a dedicar al proceso… A veces las partes necesitan su dinero rápido e intentarán apresurar la firma del trato, lo cual no es buena idea. Ambos firmarán el trato seguro, pero ¿a qué precio? ¿Estarán ambos contentos?

Exapro evaluará el precio de cada producto según varios criterios y ofrecerá el precio más preciso para mostrarlo al mayor número de gente. Así la negociación no durará demasiado y será lo más precisa posible. Con este análisis de terceros, compradores y vendedores de maquinaria de segunda mano estarán seguros de que sus expectativas de precio están justificadas, y no son un truco que juega la otra parte.

Llegar a una negociación con expectativas es importante porque ayuda a mantener un objetivo y no perderse en argumentos que pierden tiempo sobre criterios que no tienen tanta importancia.

Ambas partes en un proceso de regateo tienen expectativas antes de llegar, pero cuando el trato llega a su fin, ahora tienen percepciones diferentes sobre los resultados.

2. Otro estado mental puede relacionarse con la percepción del resultado.

Un punto muy común que compradores y vendedores comparten es que ambos buscan lo mismo: ganar dinero. Vendiendo una máquina para aumentar flujo de caja, liberar espacio, adaptar capacidad productiva a nueva demanda, o simplemente actualizando su parque industrial, los vendedores quieren que su empresa sea rentable.

Lo mismo ocurre con los compradores, ya sea para actualizar capacidad productiva, reemplazar una máquina envejecida, lanzar una nueva línea de producción… También buscan ser rentables.

La rentabilidad se puede cuantificar pero también es relativa. Todo es percepción, puedes percibir algo de una forma y otros de otra, eso es lo que nos hace diferentes, también por qué regateamos sobre cosas como coches, máquinas usadas… Porque no podemos acordar un precio si no tenemos la misma percepción de valor. Hay muchos sesgos que cambian la percepción que tenemos del mundo. Sobre percepción de resultado hay uno que conocemos bien.

Este sesgo se llama Utilidad Social, un ejemplo vale más que mil explicaciones:

«Imagina una máquina, precio de mercado 30.000€, el vendedor la quiere por un mínimo de 25.000€, el comprador está dispuesto a pagar máximo 35.000€. Tras regatear acuerdan 31.000€. El comprador está contento, ahorró 4.000€, ahora diles, el vendedor ganó 6.000€ más de lo que esperaba. El comprador se decepciona porque no obtuvo tanto beneficio como el vendedor. Se sentirá engañado».

Lamentablemente, todos hemos experimentado esta frustración, suficiente para olvidar lo contentos que estábamos antes de saber que no sacamos suficiente del trato.

3. La experiencia en negociación es clave para el mejor enfoque Win-Win.

Una pregunta fácil: ¿prefieres que te digan la verdad o que no te digan nada?

En un proceso de negociación, incluso si un trato no encaja del todo en tus mejores expectativas, ambas partes estarán contentas de volver a casa tras el trabajo sabiendo que han dicho la verdad. En este punto todos estamos de acuerdo. Quizás la oferta inicial no fue justa, quizás una de las partes no fue lo bastante transparente sobre sus motivaciones…

Exapro actúa como interfaz entre personas, para diferencias de idioma, para unificar expectativas distintas. También porque a veces es difícil recordar que en el otro bando hay personas con sentimientos. Ayudamos a nuestros socios a separar a la persona del problema. Con intermediarios, puedes evitar en la medida posible estos sentimientos desagradables. Intentamos tener la máxima información sobre ambas partes y mostrarla cuando se necesite.

Además, con intermediarios escapas lo que Fisher, Ury y Patton llaman «la trampa de acción/reacción». Donde el defensor se atrinchera en su idea y posición. Donde el regateador solo criticará al defensor, sin intentar concesiones porque el otro no ofrece ninguna y viceversa.

Una nueva forma Win-Win de negociar

El compromiso… Todos hemos hecho compromisos, quieres chino, tu amigo americano. Para contentar a todos vais al plato principal a un chino, el postre a un americano. Nadie está del todo contento, nadie del todo triste…

Por eso el compromiso no es la mejor forma de negociar. Para llevar una negociación exitosa sin forzarte por el camino sinuoso del compromiso, aquí tienes tres principios que te ayudarán a firmar el trato que quieres.

1. Toma control de tus intuiciones. Nunca asumas nada, por ejemplo:

«Puedes comprar una botella de agua y una manzana por 1,80€, la botella cuesta 1€ más que la manzana, ¿cuánto cuesta la manzana?»

Si tu primer pensamiento fue 80 céntimos te equivocas… la botella cuesta 1,40€ y la manzana 40 céntimos. Por eso la intuición no es siempre la mejor solución. Para obtener una buena respuesta, necesitas Tiempo, Motivación y Energía. Sin esto solo asumirás cosas. En negociación es lo mismo. Tienes que estar seguro de lo que piensas, el instinto es muy útil e importante pero tristemente no lo es todo.

Para tener éxito en una negociación, tienes que analizar cuál es la oferta y la demanda. No hay razón lógica para adivinar qué hay en la mente de la otra parte sin dedicar tiempo a pensarlo. Necesitas invertir energía en tu reflexión y por supuesto ganas mediante motivación.

2. El segundo punto sería cambiar una voluntad de convencer por una voluntad de entender.

Intentar convencer en negociación es un sinsentido total, por supuesto no es imposible firmar un trato usando técnicas de convencimiento tanto como un reloj roto da la hora exacta dos veces al día. La buena pregunta si se hace el trato es «¿a qué coste?».

Según esta tendencia de regateo, intentar entender a la otra parte traerá mayores beneficios a largo plazo y al final. La definición original de negociación es «cómo hacer que el otro acepte libremente mi oferta con su propio camino mental». Sigue siendo cierto, y es importante recordarlo: en una negociación hay dos partes. Y nunca sabes… quizás un día necesites a la otra parte por otra razón de negocio.

3. Finalmente, nuestro último consejo será intentar aumentar a la otra parte.

Para alcanzar esta tercera y última clave para una negociación exitosa, tendrás que cuestionar a la otra parte, encontrar cuáles son las razones de tal oferta. Quizás hay una necesidad detrás del precio, quizás una historia. Conociéndola, podrás entender mucho mejor a la otra parte.

También tendrás que entender cuáles son sus motivaciones, cuáles son sus intereses personales, ¿será una comisión para el vendedor si la vende, tiene un objetivo a final de mes?

¿El precio es demasiado alto para el comprador? ¿Demasiado bajo para el vendedor? Nadie quiere cambiar el precio, ¿sin compromisos?

No te preocupes, hay muchas cartas que jugar, la partida sigue.

Ofrece ventajas que no sean financieras, por ejemplo, eres el vendedor, tu precio reserva es 15.000€, el comprador no sube de 14.000€, ofrécele formar sobre la máquina.

Eres el comprador, quieres la máquina, el vendedor no acepta tu precio, sabes que él flojea en cadena de suministro y tú eres bueno, ofrécele formar a su equipo.

La idea es que al aumentar la capacidad de la otra parte en algún dominio demuestras que realmente quieres que vaya bien. Y desbloqueará la situación.

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Exapro te ayudará a hacer tu oferta, te daremos más visibilidad, calificaremos contactos, te ayudaremos a decidir un buen precio, y en otras formas más.

Pero al final solo hay una persona que puede cerrar el trato, entender a la otra parte, poner esfuerzo, hacer lo mejor para ser honesto y justo, y esa persona, eres tú.