Una inmersión profunda en la servitización - Parte 1 - Con el Dr. Parikshit Naik

Bienvenido al nuevo podcast de detección de tendencias, impulsado por Senseye, un líder de la industria en el uso de IA para impulsar el rendimiento y la confiabilidad de activos escalables y sostenibles. Esta es una nueva publicación diseñada para ayudarlo a salir con ideas sobre cómo lograr eficiencias de mantenimiento.

Hoy lanzamos la serie 2 que se basa en el tema de la servitización. Para ayudarnos a profundizar en este tema, le dimos la bienvenida al Dr. Parikshit Naik de The Advanced Services Group, que brinda educación, capacitación, investigación y acceso a una red global de profesionales con ideas afines sobre servicios avanzados y servitización.

En este episodio, analizamos qué es la servitización y por qué los fabricantes deberían introducir este modelo de negocio.

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Transcripción

Niall Sullivan, Senseye:En primer lugar, me gustaría dar la bienvenida a Parikshit al podcast de detección de tendencias. En primer lugar, ¿cómo estás? Y sí, ¿ocupado en este momento?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Gracias amigo. Sí, está ocupado. Estamos tratando de mantenernos saludables, tratando de mantenernos seguros. Y, aunque estamos ocupados, nos hemos transformado mucho durante el año pasado. Y, al mismo tiempo, estamos tratando de ayudar a nuestros clientes a transformarse y ser resistentes para los desafíos futuros.

Niall Sullivan, Senseye:Eso es realmente emocionante. Bueno, yo y los oyentes, supongo que estamos ansiosos por escuchar más sobre eso definitivamente. Así que, en ese sentido, supongo que sería un buen lugar para comenzar a presentarse a nuestra audiencia y también a su organización, el Grupo de Servicios Avanzados.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Hola a todos, mi nombre es Dr. Parikshit Naik y soy el gerente de desarrollo comercial de Advanced Services Group Limited. El Grupo de Servicios Avanzados, como sugiere el nombre, es un grupo asesor que se enfoca únicamente en ayudar a las empresas a competir a través de servicios avanzados y servitización. Somos un spin-out de la Aston Business School, que es el hogar de nuestro centro de excelencia en investigación y práctica de servitización. Y este centro está dirigido por algunos de los eruditos en servitización más destacados del mundo. Y fui parte de este centro durante mi doctorado, que se centró en el papel de Internet de las cosas en la servitización. Y como grupo asesor, ahora hemos trabajado con más de 400 pequeñas y grandes empresas. Y les ayudó a lograr básicamente la diferenciación, nuevas fuentes de ingresos, rentabilidad y sostenibilidad financiera a través de los servicios, especialmente los servicios avanzados, lo que veremos más adelante. Y como grupo, usamos herramientas y marcos patentados para ayudar a nuestras empresas a lograr esta compleja palabra y transformación llamada servitización.

Niall Sullivan, Senseye:En realidad, sí. Quiero decir, obviamente, la servitización es el gran tema de este podcast. Quiero decir, sería interesante saber en realidad, en primer lugar, ¿con qué tipo de organizaciones trabajas?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Trabajamos principalmente con fabricantes de equipos originales de alto valor, por lo tanto, OEM. Y por alto valor, me refiero, no solo al valor monetario, sino al valor del producto en su ciclo de vida, un ciclo de vida muy largo. De alguna manera proviene de que los pioneros de la servitización son Rolls-Royce, siendo un producto de muy alto valor, millones y millones de libras de motores que se producen en los aviones. Y han establecido los estándares y una especie de idea de servitización. El sector OEM es el primero en recogerlo, que es con el que más trabajamos. Pero ahora también trabajamos con pequeñas empresas, donde el valor puede no ser tanto en términos de valor monetario. Pero el valor para el cliente es lo que realmente importa.

Niall Sullivan, Senseye:Así que sí, sé que mencionaste a Rolls-Royce allí como una especie de pionero. Creo que más adelante, una cosa clave que nos gustaría cubrir es también en torno a los estudios de casos específicos. Pero creo que en realidad, para volver al principio, mencionó la palabra clave allí, servitización. Así que creo que sería un buen lugar para comenzar a definir realmente qué es la servitización para aquellos que no lo saben. ¿Probablemente escuchaste ese término mil veces en un día, tal vez? No sé, pero sí. Entonces, pero ¿cómo funciona y, supongo, de dónde se origina el término también?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Servicios Avanzados:Sí. Es una palabra compleja, ¿no? Y la gente a menudo nos pregunta:"¿Por qué usas un término tan complejo? Ya nadie quiere hablar contigo". La cosa es que es una palabra que se originó en la academia, en los Estados Unidos. Acuñado en 1988 en realidad. Lo explicaron desde el principio como un cambio de fabricantes, pasando de vender solo productos a vender un paquete de productos y servicios juntos. Y a lo largo de los años, la investigación y la práctica han avanzado, evolucionado y aprendido más al respecto.

Ahora, han surgido más ejemplos de la práctica y los académicos han refinado lo que realmente significa, cuáles son las definiciones detrás de este término. Y ahora nosotros, como Advanced Services Group y la práctica más amplia y la comunidad académica también, ahora entendemos ampliamente esto como una transformación, esencialmente, de los fabricantes que pasan de centrarse en el producto a una organización más centrada en el cliente y el servicio. Y no más ser identificado como un proveedor de productos puros. Por lo tanto, se convierte más en un proveedor de servicios o en un socio de servicios que en un proveedor de productos. Y eso es más o menos lo que es la servitización.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. Mencionaste el nombre de las dos personas que inventaron eso. Entonces, ¿cuál es su tipo de antecedentes, supongo? Solo un poco más de contexto, supongo, en torno a eso.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Ambos eran académicos en ese momento, todavía lo son. Estaban en Suiza. No estoy del todo seguro de la universidad, pero ambos estaban en Suiza cuando se creó. Ahora, la propia Sandra Vandermerwe, creo que está en algún lugar del norte de Europa, creo que sí. No cuentes conmigo, probablemente estoy equivocado. Pero sí, ella misma es una profesora distinguida en servitización y consultoría empresarial. Y ambos han estado en el campo durante años y años con mucha experiencia con empresas manufactureras y ayudándolas a transformarse en general en torno a los servicios.

Y aquí es donde, en 1988, se dieron cuenta de que había un claro cambio de fabricantes al darse cuenta de que, si queremos superar esta competencia despiadada sobre quién fabrica el producto más barato y reduce la mayoría de los costos, tenemos que dejar de pensar en los productos en sí. Deben comenzar a pensar en qué más podemos hacer con estos productos y servicios de pozos. Porque también hay un mayor margen de beneficio y te acerca al cliente. Así que fue una especie de cambio de mentalidad y también un cambio cultural del que hablaremos más adelante. Pero sí, hay esas cosas que creo que provocaron la creación de la palabra.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. Y, de hecho, eso lleva muy bien a mi siguiente pregunta. Entonces, vimos todo el cambio de producto a servicio. Supongo que una buena pregunta sería, ¿cuáles son realmente los beneficios de la servitización para un negocio de fabricación?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Servicios Avanzados:Correcto. Entonces, la servitización específicamente lo que llamamos servicios avanzados, podemos entrar en los detalles de cuáles son estos diferentes servicios. Pero los servicios avanzados, que dicen que el tipo más complejo de servicios, los servicios muy basados ​​en resultados, son beneficiosos para prácticamente todo el resultado final triple, es decir, las personas, el planeta y las ganancias. Entonces, si miramos primero a las personas, elegiré un ejemplo para esto. Así que trabajé en un proyecto tecnológico innovador con una empresa llamada Koolmill. Producen moliendas de arroz de alto valor. Y su objetivo de proporcionar sus máquinas de molienda de arroz como un contrato de servicio, lo que llamamos el servicio de molienda como servicio, era hacer que la alta tecnología y el corte como tecnología en la molienda fueran accesibles a más y más personas que realmente no pueden pagar este complejo y tecnología muy costosa. Especialmente en India, China, Filipinas, Camboya. Y la industria en sí misma ha estado usando equipos muy viejos y antiguos durante generaciones.

Y no ha avanzado también porque muchos de los equipos de alta tecnología o creación de valor muy alto son propiedad de molineros muy grandes que solo compran arroz o cualquier cereal de estos personas a precios muy baratos y los procesan. Por lo tanto, fue para ayudar a estas personas a obtener acceso a la tecnología de punta en la molienda de arroz y asegurarse de que obtengan el máximo valor de sus propias granjas. Porque ellos son los que cultivan todo el arroz y el arroz. Ese fue un ejemplo rápido del impacto en las personas. Otro en el que estamos trabajando es-

Niall Sullivan, Senseye:Lamento interrumpirte, solo con el ejemplo. Así que es realmente interesante, porque dijiste que no tenían acceso a la tecnología. Entonces, ¿qué estaban usando antes? Dijiste que era una antigüedad bastante anticuada. Entonces, ¿qué tipo de tecnología usaban antes?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Así que todavía son formas mecánicas de moler arroz, todavía son maquinaria. Pero se basan en gran medida en equipos de mala calidad, que casi, si pensamos en cinco toneladas de arroz con cáscara que se alimentan a la máquina, se espera que le proporcionen cantidades sustanciales de arroz en el exterior. Pero estas máquinas casi descomponen entre el 50 % y el 60 % del arroz en desperdicios y solo obtienes un 40 % de rendimiento. Así que eso es un desperdicio de arroz, un desperdicio de ingresos y también muy malo para el medio ambiente. Porque estás usando el medio ambiente para crear tanto arroz, tanto Paddy, pero en realidad no estás creando valor a partir de él.

Y ahora con las máquinas de Koolmill, Koolmill pudimos reducirlo, las roturas y los desperdicios a casi menos del 15%, 16%. Pero, obviamente, es tan alta tecnología que es caro y no estaba realmente al alcance de nadie. Y los servicios avanzados de este tipo de modelos de negocios lo hicieron accesible. Porque ahora el agricultor no tenía que preocuparse por poner un costo de capital para una máquina de 60,000 libras, sino que estaban pensando, ¿puedo pagar por cada kilo de arroz que obtengo al final? Bueno, sí, puedo pagar por eso. ¿Y tengo que preocuparme por el mantenimiento y conservación de esta máquina? No, Koolmill se preocupará por eso. Así que inmediatamente tuvo sentido para ellos que sí, creo que ahora puedo moler mi propio arroz. No tengo que vender mi arroz a una gran empresa y regalar todo el valor. Así es como lo han estado haciendo. Y [diafonía 00:11:25] solo otro ejemplo de Baxi. Creo que podría ser bastante familiar para la población del Reino Unido que tiene calderas en casa. Baxi es un fabricante de calderas domésticas.

Y estamos tratando de crear calor como propuestas de servicio con ellos como parte de otro proyecto financiado por el gobierno. Entonces, en ese otro ángulo de la gente está tratando de abordar la pobreza energética. Y asegurarse de que la gente no tenga que preocuparse por poner mucho equipo de capital detrás de las calderas y preocuparse por el mantenimiento y esto y aquello. Pero juntarlo en un precio único que lo hace más accesible para ellos y no tener que preocuparse, ¿puedo pagar las facturas de combustible o pago mis compras y trato de abordar algunos de esos problemas? No resolviendo del todo los grandes problemas, pero al menos contribuyendo de cierta manera a mejorar la vida de las personas. Pero sí, ese es el lado de las personas, también está el lado del planeta. Entonces, con la misma pregunta sobre Koolmill, como dije, el ahorro de alimentos y la reducción de los desechos creados por estos procesos de molienda, hay un gran impacto en la mejora de las emisiones de carbono y los desechos, etcétera.

Y también con Baxi, traería tecnología más limpia, por ejemplo, bombas de calor. Ahora vemos que el gobierno los está subvencionando hasta con 5.000 libras, para que podamos comprar bombas de calor. Pero con estos contratos, se volverán casi independientes de la tecnología o del producto. No importa si es una caldera de gas o una bomba de calor, Baxi hará el esfuerzo de poner el mejor equipo posible para entregar el calor por el menor costo y lo mejor, y por las menores emisiones que salen de sus calderas. Por lo tanto, las bombas de calor serán más accesibles al mismo tiempo y mejores para el medio ambiente. Y.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. Justo en ese punto, en realidad, es interesante que hayas creado ese tipo de palabra de moda sostenibilidad. Quiero decir que nuestra serie anterior se centró en la fabricación sostenible, es un gran tema en la mayoría de las industrias, particularmente en la fabricación. Has dado un buen ejemplo allí, ¿hay otros ejemplos de cómo la servitización puede ayudar a las empresas a cumplir su tipo de objetivos de sostenibilidad, supongo?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Estamos investigando eso también al mismo tiempo, cómo podemos medir el impacto de la servitización para lograr esos objetivos de sostenibilidad. No está tan claro como ahora que es un campo en crecimiento, pero al mismo tiempo, el concepto de servitización en sí mismo tiene grandes superposiciones con el concepto de economía circular. Y muchos de los modelos de negocios son muy similares y comparten muchos mecanismos entre ellos. Así que definitivamente hay un impacto positivo en ayudar a los fabricantes a reducir su huella de carbono y sus emisiones. También se reduce a cómo interpretan el valor de la servitización.

Muchas veces, los fabricantes piensan que ahora que estamos brindando servicios, ¿significará que en realidad vendemos más productos o vendemos menos productos? Y existe la diferencia de que, bueno, en realidad no estás tratando de vender más productos bajo el mismo contrato de servicio, sino que estás tratando de extender el ciclo de vida del mismo producto durante mucho tiempo. Porque también es de su interés como fabricante, si es responsable del producto, que este dure el mayor tiempo posible. Lo que significa que desmaterializa la cadena de suministro, produce menos productos, se asegura de que funcionen con el mejor resultado posible. Así que sí, también puede tener ese muy buen impacto en el medio ambiente.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. No. Quiero decir que está claro que hay muchos beneficios involucrados en la implantación de una especie de modelo de servitización. Pero, ¿existe realmente algún riesgo involucrado, diría usted?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Bueno, no está libre de riesgos. No diré que está libre de riesgos. Entonces, como un viaje en sí mismo, tiene muchos desafíos que enfrentan los fabricantes. Y, después de todo, se trata de absorber riesgos entre los socios que están mejor ubicados para absorber ese riesgo. Ahora, uno de los mayores riesgos es no comprender correctamente los requisitos del cliente y con lo que nos encontramos a menudo es que los fabricantes no reconocen los dolores de sus clientes. Y hay una especie de desconexión entre el empuje de la tecnología y la atracción del mercado. Y si está tratando de vender algo que realmente no está abordando los problemas del cliente y vemos que varios clientes sacan soluciones digitales porque todos lo están haciendo. Pero, ¿su cliente realmente quiere esta solución tecnológica o una solución digital? ¿Cómo les agrega valor esto? Podría agregarle valor, podría hacer que sus procesos sean más eficientes. Pero si no puede demostrar valor agregado al cliente, siempre existe el riesgo de que su iniciativa de servitización fracase en el futuro.

¿Y su cliente tiene dificultades para pagar el equipo? Si no, entonces no intentes ponerlo en un nivel de suscripción, porque entonces simplemente te estás suscribiendo a la economía de suscripción porque todo el mundo lo está haciendo. Pero en realidad no está resolviendo muchos de los problemas. Entonces se trata de identificar qué es lo que realmente les duele más y qué les quita el sueño. Y vea cómo sus capacidades como fabricante pueden ayudar a abordarlas, pueden ayudar a mejorar su vida. Y luego agregar algo encima, ahí es donde entrarían los servicios de valor agregado. Y otro riesgo siempre es asumir que la servitización es un viaje que puede hacer usted mismo. Así como decimos que hay una mejor parte para absorber el riesgo en ciertos lugares, un fabricante podría ser la mejor persona o la mejor parte para absorber el riesgo operativo. Pero luego se trata de riesgo financiero, ¿realmente puede tener los activos en su balance general?

¿Puede absorber ese nivel de riesgo? Si no, es muy válido estar en sociedad con el financiador. Y cada vez hay más financieros que ahora están interesados ​​en esto. Y de manera similar con IoT y las plataformas digitales, ¿usted como fabricante tiene las capacidades adecuadas para crear sus propias plataformas de IoT para crear sus propias plataformas digitales? Tal vez tal vez no. ¿Es realmente sabio hacer eso? Considere asociarse con expertos digitales. Hay tantos expertos que pueden ayudarlo a crear esas plataformas digitales, crear esas conexiones de suites de IoT, recuperar esos datos. Y ellos son los expertos en esto, así que ¿por qué no dejar que te ayuden con eso? Así que creo que esos son algunos de los riesgos clave con los que nos encontramos.

Niall Sullivan, Senseye:Eso sí que es muy interesante. Gracias por compartir.

Así que esa fue la primera parte de nuestra serie sobre la servitización. Espero que lo hayan disfrutado. En la segunda parte, analizaremos los pasos que deben seguir los fabricantes para implementar el modelo comercial de servitización con estudios de casos de la vida real. Suscríbase a través de su proveedor de podcast favorito si desea recibir notificaciones sobre futuros episodios de esta serie. Y háganos saber sus comentarios dejándonos una reseña. Puede obtener más información sobre cómo Senseye puede reducir el tiempo de inactividad no planificado y contribuir a mejorar la sostenibilidad dentro de sus plantas de fabricación visitando Senseye.io. Muchas gracias por escuchar.