Una inmersión profunda en la servitización - Parte 3 - Con el Dr. Parikshit Naik

Bienvenido al nuevo podcast de detección de tendencias, impulsado por Senseye, un líder de la industria en el uso de IA para impulsar el rendimiento y la confiabilidad de activos escalables y sostenibles. Esta es una nueva publicación diseñada para ayudarlo a salir con ideas sobre cómo lograr eficiencias de mantenimiento.

En el episodio final de nuestra serie de tres partes sobre la servitización, el Dr. Parikshit Naik, de The Advanced Services Group, se une a mí para analizar el futuro de la servitización, incluido dónde encaja como parte de las estrategias de sostenibilidad y transformación digital de su organización. Espero que lo disfrutes.

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Si te los perdiste, puedes ver el episodio uno aquí y el episodio 2 aquí.

Transcripción

Niall Sullivan, Senseye:En nuestro último tipo de parte, quería mirar, supongo, mirar nuestras bolas de cristal y mirar el futuro de la servitización, que yo Estoy seguro, si usted está en el Grupo de Servicios Avanzados, eso es algo que está haciendo, no quedarse quieto. ¿Es lo que viene después? Entonces, la gran pregunta es, la pregunta general que supongo para comenzar es, ¿cuál es el futuro de la servitización? Y supongo que también como tema secundario, ¿cómo afectará la experiencia del cliente final? Que de nuestra conversación, está claro que eso es muy, muy importante.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Mm-hmm (afirmativo).

Niall Sullivan, Senseye:De eso se trata realmente, desde mi punto de vista.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Vemos un gran crecimiento de la servitización en el sector B2B, en el futuro inmediato. Vemos economía de suscripción en el sector B2C, en el sector de consumo. Pero cuando hablamos de servicios avanzados y modelos de negocio basados ​​en resultados. Lo vemos en el sector B2B. Y las empresas se están entusiasmando con la idea de ofrecer estos servicios avanzados.

Al mismo tiempo, hay clientes que se están calentando para aceptar gradualmente que esto es algo que nos gustaría comprar. Y vemos cada vez más ejemplos de implementaciones exitosas de dichos servicios en todo el mundo. También vemos un crecimiento en los proveedores de tecnología que están interesados ​​en respaldar iniciativas como la suya, a través del mantenimiento predictivo, a través de suites de IoT, etcétera. Y también vemos financieros que tienen muchas ganas de trabajar en este sector. También estamos viendo que el gobierno impulsa la servitización y proyectos a su alrededor.

Nosotros mismos hemos trabajado en programas financiados por FEDER que han apoyado a más de 350 PYME ahora, puramente en servitización y servicios avanzados. Y eso es solo en el Reino Unido, en el área de Birmingham, Solihull y Black Country, en West Midlands. Y yo diría que una buena medida de lo lejos que ha llegado la servitización, y lo rápido que está creciendo, es si fuéramos como Servicios Avanzados, si fuéramos a una empresa para una presentación sobre la servitización, y les preguntáramos cómo ¿Cuántos de ustedes conocen la palabra servitización? Ahora habría al menos dos o tres veces, que... Sí. Al menos el doble de personas levantando la mano que hace cinco años.

Niall Sullivan, Senseye:¿En serio?

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Servicios Avanzados:Probablemente fueron uno o dos. Así que ahora se trataría de, sí, de cuatro a cinco personas. Pero cada vez son más los que lo están leyendo y comprenden lo que está sucediendo.

Niall Sullivan, Senseye:Supongo que gran parte se debe obviamente a tu trabajo. Quiero decir, por ejemplo, asistimos a su muy buen evento en Birmingham, Servitization Live también. Así que supongo que eventos como ese también aumentan la conciencia pública, supongo.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Servicios Avanzados:Exactamente. Sí. E iba a mencionar Servitization Live hace un momento, que en ese evento pudimos reunir a expertos y representantes de la industria de casi todo el mundo, para contarnos sobre lo que está sucediendo en términos de servitización en su área. Y teníamos a alguien que representaba a casi todas las grandes economías del mundo, y todo el mundo tenía algo que decir sobre el crecimiento de la servitización y cómo se hacía más famoso.

Se está volviendo incluso maduro en ciertos niveles, como en países, en Suecia y Noruega, y Países Bajos, y esa área. Es muy probable que mucha gente lo llame de diferentes maneras. Algunos lo llaman sistemas de servicios de productos. Así que en los países escandinavos, así es como se llama. Algunos lo llaman sistemas físicos cibernéticos. Algunos llaman al proceso infusión de servicios, en lugar de servitización. Pero después de todo, todo va en la misma dirección. Se trata de dejar de ofrecer solo productos para convertirse en proveedores de servicios que brindan paquetes de productos y servicios.

Niall Sullivan, Senseye:Iba a retomar su punto anterior sobre dónde más se aplicará. Y dijiste sobre el gobierno, ¿podrías profundizar un poco más?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Entonces, el gobierno está apreciando el valor que la servitización aporta a la economía. Lo hemos visto con la idea de los programas. También lo hemos visto con nuestros programas innovadores del Reino Unido.

Ahora estamos en nuestro segundo programa con innovate UK, que es la agencia de innovación del Reino Unido específicamente enfocada en ayudar a la fabricación y la industria a enfrentar los desafíos futuros y, como volverse más inteligente, etcétera, un muchas de estas iniciativas de financiación. Por lo tanto, ven el valor de la servitización y están alentando a las empresas a emprender un viaje para probarlo.

Eso es algo que estamos intentando con nuestro programa de calor como servicio, probar esa propuesta de valor con algunos clientes, eso también es algo que hicimos con el programa de molino frío de la molienda como servicio donde probamos en China y en India, el piloto de India también está funcionando con mucho éxito. Entonces, el gobierno ve valor para las empresas del Reino Unido, seguro. Sí.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. ¿Hay otras áreas en las que espera que se aplique la servitización fuera de esa? ¿Alguno que realmente se destaque? Supongo.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Como dije, trabajamos principalmente con OEM con fabricantes de equipos originales porque vemos mucha evidencia de alcance y potencial, pero cada vez más, estamos viendo mucho interés por parte del sector energético, específicamente calefacción y refrigeración.

Ahora bien, ya sea comercial o industrial doméstico, todavía están interesados ​​en la servitización. Y también podemos decir que está impulsado por la necesidad de movilizar rápidamente equipos muy costosos por el bien del medio ambiente, porque, por ejemplo, las bombas de calor y los combustibles alternativos y el hidrógeno y estos diferentes tipos de tecnologías, sacarlos todavía es muy caro. Tampoco es muy asequible para los consumidores o las industrias. Entonces, estos modelos comerciales como los servicios avanzados realmente ayudan a hacerlo más accesible, al igual que el molino frío, intente hacerlo con los agricultores.

Esto lo hace accesible para industrias y otras personas también. Eso es lo que, creo, también está impulsando esa transformación en la industria de la calefacción y la refrigeración, pero en el sector de los servicios públicos y la energía, hay un interés específico en este momento para comenzar con la servitización.

Niall Sullivan, Senseye:Supongo que eso encaja. Así que mencionamos la sostenibilidad anteriormente, y supongo que esa es otra razón por la que estas empresas se sienten atraídas por la servitización como modelo.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Y también diría que en términos de ayudar al planeta mismo, tiene mucho potencial y con la economía circular, los modelos están surgiendo. lugar, siempre existe la posibilidad de que más fabricantes entren en esto y diferentes socios colaboren para lograr ese resultado.

Niall Sullivan, Senseye:Y obviamente bueno, en este mismo momento tenemos la cumbre COP26 en Glasgow y supongo que la sustentabilidad realmente la tiene. Y los hechos ambientales realmente tienen que empezar bien en la opinión de la mayoría de la gente del gobierno. Entonces, quiero decir, supongo que esto es algo, este es el modelo que los gobiernos también deberían alentar.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Servicios Avanzados:Sí. Sí. Creemos que los gobiernos deberían ser alentadores. También hemos tenido algunas conversaciones con algunos organismos gubernamentales sobre cómo las políticas y las diferentes leyes y reglas y regulaciones pueden ayudar con estos servicios, porque eso es todo un desafío porque los fabricantes han estado vendiendo productos hasta ahora y ahora con la venta de servicios, las reglas y las leyes y los impuestos, todo cambia a su alrededor. Entonces, ¿cómo pueden los gobiernos realmente ayudar a abordar esos desafíos? Para que los fabricantes puedan concentrarse en ayudar a abordar el cambio climático con maquinaria de alta tecnología y tecnologías de menor emisión.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. Una vez más, es algo que mencionó anteriormente que se trata de la asociación. Por lo tanto, no es solo una parte, hay varias partes interesadas diferentes que deben unirse para que esto tenga éxito.

Entonces, lo que hemos abordado, y tal vez no profundizamos demasiado, pero se trata de las tecnologías que estarán involucradas, obviamente la tecnología está involucrada ahora, pero a medida que Ya sabes, cosas como la IA, esto podría ser... Solo se desarrollará más y más en el futuro. Así que supongo que mi primera pregunta sería qué tan importante será el mantenimiento predictivo, análisis, IoT, B2B para la servitización en el futuro.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Lo vemos casi como una parte inseparable de la servitización, especialmente IoT y análisis y mantenimiento predictivo. Muchas comunidades académicas ahora comienzan a hablar juntas sobre la servitización y la transformación digital.

Y ahora existe un término que se llama servitización digital, pero hay muy pocos ejemplos de servitización sin digital. Entonces, ¿realmente necesitamos ese término digital allí? No. Son casi muy similares y, hoy en día, realmente no se puede realizar la servitización sin el soporte de tecnología digital como IoT y mantenimiento predictivo. Así que lo vemos definitivamente como una gran parte del futuro. Y como sistema habilitador en sí mismo, es crucial.

También vemos otras tecnologías como la realidad virtual, realidad aumentada, realidad mixta. Nuevamente, mostraré el mismo ejemplo de molino frío del que hemos estado hablando. Así que tienen un sistema de realidad virtual en el que un ingeniero puede ponerlo, ir a la fábrica en sí, a la máquina en sí, y pueden estar de guardia con el ingeniero principal en algún lugar más abajo, en otro lugar del mundo.

Y pueden estar dándoles instrucciones y analizando los datos en vivo. Eso es solo cuando el mantenimiento predictivo no ha podido resolver el problema, lo cual será bastante raro. Esto está en un nivel de escalada en el que algo realmente salió mal y alguien tiene que visitarlo, pero existen estas tecnologías que pueden ayudar como... Pero aparte de eso, creo que el mantenimiento predictivo, hemos tenido tecnologías como Microsoft Azure, Siemens MindSphere involucrados. También hemos utilizado bastantes otras tecnologías de código abierto.

Tenemos una catapulta digital en el Reino Unido que ha estado explorando formas de ayudar a las pymes a experimentar rápidamente con tecnologías para ingresar a la servitización y ver qué funciona mejor sin gastar demasiado tiempo y comprometerse con grandes licencias de software. Entonces sí. Hay un gran futuro, que está impulsado por la tecnología digital. Y creo que si pensamos en la servitización, si se vuelve más popular y por qué se está volviendo más popular es porque la tecnología digital ahora es más barata y más accesible, y está creando muchos más conocimientos que nunca antes estaban disponibles. Por eso también se está convirtiendo en un gran facilitador de la servitización.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. Supongo que otra razón es más o menos general, cuando las organizaciones analizan su transformación digital, hay una cantidad de grandes fabricantes que optan por ese proceso. Entonces, ¿dónde encaja la servitización en ese tipo de viaje de transformación digital?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Lo vemos de una manera que si hay una transformación digital que se trata de mejorar internamente las eficiencias, esa no es realmente su servitización juega un papel importante rol porque no está centrado en el cliente.

Pero tan pronto como la transformación digital deja las puertas de la fábrica y comienza a observar los entornos de los clientes, ahí es donde la servitización se convierte en algo importante. Y luego hay superposiciones de bueno, ¿estamos usando la tecnología digital para realmente crear valor para nosotros o también para el cliente? Y tan pronto como diga que sí, queremos crear servicios de valor agregado para el cliente.

Usted está pasando por un viaje de servitización, ya sea que brinde ese servicio avanzado o no, no es la pregunta, pero ¿está pasando por esa transformación? Sí. Usted está. Podría terminar con servicios de asesoría de desempeño, que no son avanzados, pero aún así son de gran valor para el cliente. Y ese sigue siendo el proceso de servitización, el camión y el autobús MAN lo atravesaron. Fue servitización para ellos, aunque no generó resultados garantizados para los clientes.

Niall Sullivan, Senseye:Supongo que también en el viaje. Entonces, no solo el fabricante, sino también los clientes que van a lo digital, porque emprenderán su propio viaje de transformación digital. Así que supongo que también encaja muy bien en su viaje.

Dr. Parikshit Naik, Grupo de Servicios Avanzados:Correcto. Sí. Definitivamente lo hace. Los hace adoptar estas nuevas tecnologías y luego comienzan a darse cuenta del valor de esta tecnología para su propio negocio. Tal vez también inicien algunos procesos internos para alinearse con los nuevos procesos de fabricación. Sí.

Niall Sullivan, Senseye:Así que sí. Así que realmente tiene el tipo de influencia poderosa, mucha.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Sí.

Niall Sullivan, Senseye:Áreas de la cadena de suministro, diferentes partes. Así que supongo que mi próxima pregunta sonará un poco cínica porque soy un gran admirador de la servitización. Lo has explicado muy bien y los beneficios, pero supongo que estabas diciendo que todavía es una infancia. Aunque dijiste cuándo fue la última vez que se conocieron, una especie de grupos de personas, más personas sabían sobre ellos antes, pero supongo que no está muy extendido, supongo, probablemente sea justo decirlo, pero supongo que la pregunta es por qué no está muy extendido. ? ¿Qué tiene que pasar para que realmente despegue? Supongo que cuando hablábamos antes de los gobiernos, esa es probablemente un área que es importante, pero ¿hay otras áreas que sean clave para eso, que se generalicen un poco? Digamos.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Sí. Quiero decir, creo que le echo la culpa a la palabra. Creo que si fuera más simple, la gente lo entendería más rápido, pero sí, bromas aparte, creo que es una transformación lenta. Por lo tanto, no lo ve con tanta frecuencia porque muchos fabricantes aún están en el proceso de revisarlo y puede ser iterativo a través de las rotondas y las rotondas dando los mismos giros una y otra vez para hacerlo bien y pulirlo tanto como sea posible. posible. Puede llevar mucho tiempo. Y también debemos recordar que esta transformación corre en paralelo con las operaciones diarias de ese negocio, que es la venta de productos. Así que están vendiendo productos en el sitio. Y al mismo tiempo, hay una unidad de negocios separada, que también está tratando de transformar y mirar el futuro de los servicios y tratando de crear un nuevo modelo de negocios.

Y esto es algo en la investigación que también se estudia mucho:¿cómo funcionan estos dos modelos de negocios en paralelo al mismo tiempo? ¿Dónde pone la junta todos sus recursos? ¿Ponen todos sus recursos de una manera? ¿Pueden comprometerse con algunos recursos de cualquier manera? Y aquí es donde muchas empresas exitosas se distinguen. Muchas de las decisiones de la junta y de la alta gerencia a veces significan que deciden que la servitización es el camino a seguir. Tenemos que comprometer ciertos recursos y este grupo de personas trabajará durante los próximos cuatro años solo en la servitización y asegurándonos de que nuestro futuro esté garantizado en esta área. Y eso significa que tienen una aceptación muy temprana y eso significa que responderán más rápido a estos cambios. Por lo tanto, no hemos visto muchos de estos casos, pero cada vez surgen más.

Ahora, hay más grandes empresas comprometiendo sus recursos en ello. Y yo diría que la tecnología digital lo está haciendo más generalizado ahora. Cuanto más se integra en estos modelos comerciales, más rápido cambia porque ayuda a las empresas a ver un gran impacto muy rápidamente. Y estas asociaciones con proveedores de tecnología también les ayudan a no pensar en ese recurso adicional. Bueno, no tiene que comprometer ese recurso porque hay un proveedor de tecnología que lo pensará por usted y eso realmente los está ayudando a moverse rápidamente. Entonces, la curva de crecimiento, diría que ha sido lenta, pero está acelerando muy rápidamente. Entonces, con suerte, la próxima vez que hablemos, puedo decir, bueno, ahora está muy extendido. Estabas hablando de eso. Está ahí ahora. Estamos allí.

Niall Sullivan, Senseye:Bueno, al menos ambos podríamos decir que estamos a la vanguardia, supongo. Eso es algo que podemos decir, pero...

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Sí. Puede ser un poco difícil, pero sí. Podríamos decir si estamos por delante de la curva de la misma. Sí.

Niall Sullivan, Senseye:Eso es todo. Sí. Es interesante. Entonces, sobre lo que está diciendo sobre los proveedores de tecnología y, a menudo, los asesores hablamos con clientes potenciales sobre cómo construirlo internamente, lo que muchas de las compañías más grandes del mundo tendrían, pero al mismo tiempo eso obviamente puede tomar más tiempo y los recursos para que pueda ver por qué es sí. La dependencia, pero supongo que también depende de los proveedores de tecnología que no solo son independientes, sino que también pueden integrarse con, por ejemplo, una plataforma IoT. Entonces, plataforma de mantenimiento predictivo, plataforma IoT combinada. Entonces, los datos, solo están mejorando esos datos. Supongo que eso es algo más que no hemos cubierto es lo importante que son los datos, supongo. A la servitización.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Sí. Desde el punto de vista de los datos, es algo con lo que vemos que muchas empresas luchan al principio, pero es algo sobre lo que aprenden mucho durante el viaje porque sucede que vemos que los sensores se vuelven más baratos. Bueno. Pongamos sensores en todo y llenemos el activo con muchos sensores, recopilando todos los puntos de datos que podamos. ¿Realmente agrega valor? Y ahí es donde está la discusión principal, ¿qué medir y cómo sé qué medir? Bueno, si su resultado realmente se trata de garantizar el resultado, lo siento. Si su servicio se trata de garantizar el resultado del producto en sí, entonces, ¿qué necesita para medir que ha entregado ese resultado? ¿Qué demuestras a los clientes? ¿Cómo demuestras que les has ahorrado dinero?

¿Cómo demuestra que ha reducido sus emisiones y detrás de escena, qué tipo de puntos de datos tendría que obtener para lograr esos resultados, para obtener esos conocimientos? Los fabricantes suelen tener dificultades para obtener esa respuesta, ¿verdad? Y esa es la curva de aprendizaje de la servitización a lo largo de todo ese viaje. No se trata solo de obtener el modelo comercial correcto, sino también de obtener ese punto de datos y obtener el tipo correcto de tecnología digital detrás de él. Y los socios pueden ayudar a los fabricantes a través de eso para ayudarlos a tomar esas decisiones. Pero realmente se trata de que los fabricantes digan, escuchen, sé lo que mi cliente realmente necesita. Centrémonos en eso para empezar y luego ramificarnos y comenzar a agregar más funciones y servicios de valor agregado. Por lo tanto, los datos son un tema muy debatido en la servitización, lo importante que es, de eso no hay duda, pero qué capturar realmente y cuándo capturar es la gran parte.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. No. No. Absolutamente. Así que supongo que los datos y también el tipo final de experiencia del cliente es el... Sí. Cómo se ve afectado. Entonces, supongo que a medida que nos acercamos al final, solo quería terminar, quiero decir, solo en un... De nuevo, es como mirar un poco la bala de cristal, pero entonces, ¿qué puede hacer realmente un fabricante? para hacer una especie de servitización aún más rápida, más fácil, algo a prueba de balas también, y supongo que es... Sí. Supongo que también está pensando en el tipo de caso comercial que se implementó para ello. Pero, ¿cómo pueden realmente convertirlo en una propuesta sólida para el futuro?

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Sí. Creo que algo que vemos muy comúnmente es la estructuración. Así que sea muy estructurado en su enfoque de la servitización. Es importante comprender el tipo de viaje que se encuentra frente a usted. ¿Cuáles son los desafíos que esperas?

Obviamente, habrá cosas inesperadas y emergentes que son parte del viaje, pero estar preparado para muchos de estos desafíos con anticipación es una parte muy importante porque mantiene el impulso a lo largo del viaje. Luego, en segundo lugar, el cliente primero, que es absolutamente crítico en la servitización y los servicios avanzados, logrando que el cliente se involucre temprano, comprendiendo sus dolores y ganancias. Y cuando hablas con ellos como proveedor y fabricante, no intentas resolver sus problemas de inmediato con nuevos productos, sino que solo tratas de comprender lo que realmente es, ¿cuáles son los desafíos reales en su propio negocio? ¿Cómo puede su negocio tener más éxito?

¿Qué les impide ser más exitosos y luego reagruparse y analizar? ¿Tenemos alguna capacidad que pueda resolver su problema? No trate de resolver todos sus problemas porque ningún producto puede hacerlo. Apéguese a sus capacidades, aténgase a sus competencias clave e intente crear servicios avanzados en torno a esas capacidades y esos dolores del cliente que realmente puede resolver y agregar el máximo valor y priorizar aquellos en los que se centra el servicio avanzado. Y finalmente establecer un modelo de negocio aspiracional. Entonces, comience a trabajar en esos cuatro cuadrantes, si dice qué valor está creando, ¿cómo está entregando ese valor? ¿Cómo estás capturando ese valor? ¿Y cómo se obtiene una ventaja competitiva? Comience a pensar en esos cuatro mecanismos desde el principio. No tendrá todas las respuestas inmediatamente, pero es importante identificar las lagunas en las que no sabe las respuestas.

Y aquí es donde comienzas a colaborar con las personas y también comienzas a hablar con los clientes desde el principio. Y eso es lo que impulsa la transformación. Y si tiene esa visión holística del modelo de negocio, es más fácil comunicarse internamente. Por lo tanto, impulsa la aceptación interna de la alta gerencia y se asegura de mantener el impulso a lo largo de la transformación porque, muy comúnmente, sucede que los fabricantes quedan atrapados en algo más que surgió y simplemente abandonaron el viaje. Y eso es mucho tiempo, recursos y dinero gastado en ello, que no ha ido a ninguna parte y es una oportunidad perdida. Así que eso es algo que no quieres que suceda.

Niall Sullivan, Senseye:Sí. Supongo que es fácil distraerse con otros proyectos. No. Así que eso es realmente bueno. Gracias y realmente adiós, una especie de final, pero justo antes de que terminemos, creo que a la gente definitivamente le interesará saber dónde pueden encontrar más información sobre el grupo de servicios avanzados.

Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Claro. Sí. Puede iniciar sesión en advancedservicesgroup.co.uk. Y si desea saber más sobre cómo podemos ayudarlo en este viaje, puede enviarnos un correo electrónico a ask, A-S-K @advancedservicesgroup.co.uk. Si desea leer algunos de los estudios de casos que tenemos, tenemos bastantes en la industria manufacturera en torno a ejemplos muy comunes que todos conocemos, como la línea principal de Virgin West Coast, que ahora se llama Avanti West Coast, que fue dirigido por Alstom. Entonces, estudios de casos sobre eso, estudios de casos sobre Rolls Royce, muchas otras industrias como la minería, etcétera. Por lo tanto, eche un vistazo a nuestro sitio web y no dude en hacer cualquier pregunta si desea obtener más información.

Niall Sullivan, Senseye:Fantástico. Bueno, gracias, Parikshit, por tu tiempo hoy.