Century Furniture está superando las probabilidades (¡y tú también puedes!)

Hecho en America. La frase comienza a adquirir la misma sensación anacrónica y pintoresca que, por ejemplo, "El Sr. Smith recibió un reloj de oro de la empresa después de 40 años de servicio leal". Es simplemente otra cruda realidad de nuestro mundo globalizado. Pero asumir que los fabricantes estadounidenses tienen que cerrar con candado las puertas de las fábricas y mudarse al extranjero es negar el espíritu innovador, y la determinación de bulldog, que dio a luz y alimentó la economía de nuestra nación.

Pregúntele a Century Furniture. Este fabricante de finos muebles para el hogar de alta gama con sede en Hickory, Carolina del Norte, está haciendo lo que muchos ven como "lo imposible". Mantiene abiertas sus fábricas.

Century, ubicado en las estribaciones de los Apalaches, tiene siete instalaciones de fabricación y unos 1.200 socios comerciales. (La compañía no los llama empleados porque cada uno tiene una participación en el negocio). Es uno de los últimos reductos solitarios en el área que se autodenomina con orgullo "La capital del mueble de Estados Unidos". Aproximadamente dos tercios de sus competidores en la fabricación de madera han cerrado y trasladado su fabricación a China.

Según Hardwood Review Weekly , que realiza un seguimiento de estas estadísticas, entre 2000 y 2006, cerraron 279 fábricas de muebles de EE. UU. en 29 estados, con un total de más de 64.000 puestos de trabajo perdidos. Entre 2000 y 2005, Carolina del Norte perdió el 68 por ciento de sus 32.000 puestos de trabajo en muebles.

"No es difícil entender por qué tantos fabricantes han optado por mudarse al extranjero", dice Robert J. Maricich, presidente y director ejecutivo de Century Furniture. "El trabajador estadounidense calificado promedio gana 28 veces lo que gana su contraparte en China. Considere nuestros crecientes costos de atención médica y nuestras restricciones gubernamentales mucho más estrictas y podrá ver la profundidad del desafío".

Afortunadamente, Maricich es un hombre al que le encantan los desafíos.

Cuando llegó a Century en 2000, la empresa disfrutaba de un año excepcional. El negocio estaba creciendo, los beneficios eran sólidos. Un número récord de empleados se presentó todos los días para fabricar los lujosos y costosos muebles tapizados y de madera por los que se conoce a Century. Pero apenas tuvo tiempo de preparar su oficina cuando lo que él llama "la tormenta perfecta" terminó abruptamente el día soleado en el que su nueva compañía estaba tomando el sol. El 11 de septiembre desencadenó una caída masiva en la confianza del consumidor, el mercado de valores y, en consecuencia, el gasto del consumidor en compras importantes. Los precios se desplomaron. Y simultáneamente, las importaciones chinas se dispararon por las nubes.

A raíz de estos días oscuros, Maricich y su equipo de liderazgo tomaron la decisión de mantener la fabricación de Century, al menos la mayor parte, en suelo estadounidense.

"Tuvimos que evaluar honestamente nuestras fortalezas y debilidades", dice Maricich. "Tuvimos que identificar aquellos nichos en los que podríamos competir de manera efectiva y enfocar nuestras energías en agregar valor a nuestros productos y servicios. Y sí, tuvimos que recortar nuestra fuerza laboral, un 20 por ciento en todos los ámbitos. Pero aquí estamos, todavía en pie . No hemos cerrado ni una sola fábrica ".

Entonces, ¿cómo está logrando Century tal hazaña? Maricich respondió a esa pregunta cuando habló, junto con los directores ejecutivos de Starbucks, Best Buy y otras firmas multimillonarias, en la Cumbre de Excelencia de Liderazgo de 2006 en la Academia Naval de EE. UU. Este verano. En una presentación titulada "Liderazgo en la economía global:principios tácticos para el éxito en un nuevo mundo", compartió las siguientes ideas:

Principio 1:Cuando se encuentre en un hoyo, deje de cavar.

Eche un vistazo largo, riguroso y objetivo a todo lo que está haciendo. Si no agrega valor ni maximiza la eficiencia, deje de hacerlo. Si al cliente no le importa, deje de hacerlo. Reconsidere cada proceso. Cuando escuche las palabras "Pero siempre lo hemos hecho de esta manera", ignórelas. "El cambio es difícil y molesta a muchos carritos de manzanas", reflexiona Maricich.

Principio 2:Actúe. No puede permitirse esperar todos los hechos.

Sabiendo que la incertidumbre siempre existirá, sea un tomador de decisiones seguro. No caiga presa de la "parálisis del análisis". Las oportunidades pasan rápidamente y si no las aprovecha rápidamente, alguien más lo hará. Una vez que haya tomado una decisión, no se preocupe por ella. Nadie ha descubierto nunca cómo hacer retroceder el tiempo y deshacer algo. Incluso si la retrospectiva 20/20 demuestra que su decisión fue un error, bueno, los errores son vehículos de aprendizaje para todos nosotros.

Principio 3:Siéntete cómodo con la ambigüedad.

"La ambigüedad a la que me refiero aquí se aplica solo a las decisiones comerciales", dice Maricich. "No hay ambigüedad acerca de la integridad, la honestidad y los valores fundamentales que proporcionan un timón moral. Esas cualidades deben permanecer constantes. Sin embargo, cuando se opera en una economía globalizada, hay pocas reglas claras; no hay un derecho claro y Incluso si no tomas la decisión incorrecta, es posible que tampoco tomes la opción más "correcta". Acepta ese hecho ".

Principio 4:Encuentra tu brillantez y aprovéchala implacablemente.

Cada empresa debe decidir qué es lo que hace mejor, de hecho, qué hace mejor que nadie, e infundir ese brillo en toda su operación. Century se está diferenciando a través de un enfoque de tres vertientes:

1) Brinda una experiencia de lujo a los consumidores al ofrecer calidad de primera línea y personalización masiva;

2) Innova sin descanso, en productos, en alianzas de diseño, en estrategias de ventas;

3) En una industria conocida por moverse a paso de tortuga, Century entrega muebles a sus clientes en un promedio de tres semanas después de realizar el pedido.

"Esa es nuestra brillantez y todo lo que hacemos se basa en ser los mejores en llevarlo al cliente", dice Maricich. "Hicimos camisetas que decían:'Tenemos un estándar:lo mejor'. Es un concepto simple que todos en todos los niveles entienden. Su simplicidad le da su poder. Si un trabajador ve un pequeño defecto en el acabado de un cabecero, ella se asegurará de que el problema se corrija para cumplir con ese estándar ".

Principio 5:Ser todo para todas las personas es la regla de oro para el fracaso.

Cuando Maricich asumió el control de Century, la compañía se había salido de su tradicional "nicho de muebles finos para el hogar" y estaba fabricando muebles para hoteles y yates.

"Teníamos competencias extraordinarias para hacer casi cualquier tipo de sofá, silla, cama, tocador o mesa", dice. "Nos dejamos atraer a esos campos. Pero, en última instancia, nos dimos cuenta de que no podíamos ser realmente competitivos en estas áreas, así que las eliminamos. Tratar de ser todo para todas las personas no te permite diferenciarte, no lo hace. No te recompensa por la creatividad y no te recompensa por el liderazgo en moda. Al final, nos alejamos del 15 por ciento de nuestro negocio ".

Principio 6:Cortar la grasa. Deja el músculo. ¡Adelgazar!

Además de la mencionada reducción del 20 por ciento en la fuerza laboral, que afectó tanto a la gerencia como a los trabajadores, Century adoptó la manufactura esbelta como estrategia. La empresa se centró en deshacerse de todos los residuos, eliminando todo aquello por lo que el cliente no estaba dispuesto a pagar. Optimizó y reconfiguró sus plantas de tapicería, reduciendo la distancia que recorría una pieza promedio de tapicería de 908 pies a 522 pies.

"Esa es una reducción del 42 por ciento que resulta en la eliminación de 1.300 millas cada año", dice Maricich. "Por cierto, estos artículos se empujan a mano. Esto no solo ahorra tiempo, sino que reduce las faldas de tapizado sucias, los rasgaduras de la tela y las patas de los muebles rotos, sin mencionar la fatiga de los empleados".

Principio 7:Adoptar la globalización.

Aprovecha lo mejor del mundo, siempre que refuerce tu estrategia, dice Maricich.

"Puede y probablemente debería utilizar la subcontratación de forma selectiva", dice. "En Century, dejamos de fabricar armazones de sillas, por ejemplo, y decidimos que tenía sentido fabricarlos en el extranjero. Aprovechamos nuestra brillantez en el acabado, personalización y diseño innovador de los armazones comprados ... y nuestros clientes aprecian el valor que creamos con esa estrategia ".

Principio 8:Crear una cultura de confianza.

Una cultura de confianza se centra en la autenticidad, dice Maricich.

"No finja que sabe todas las respuestas y no haga promesas que no pueda cumplir", dice. "Tuve que mirar a mis empleados a los ojos y decirles:'Sí, la planta podría tener que cerrar. Sí, podrías perder tu trabajo. Pero el futuro está en nuestras manos y eso es bueno. unirnos para hacer todo lo posible para que esta empresa siga funcionando '. Eso fue algo difícil de hacer, pero también fue lo correcto ".

Principio 9:Fomente un sentido de pertenencia.

¿Cómo inculcas una mentalidad emprendedora en tus empleados? Primero, dice Maricich, asegúrese de que sus empleados, literalmente, posean una participación en su empresa. (Century lo hace a través de su ESOP). Pero lo que es más importante, comparta su visión con sus empleados cada vez que tenga la oportunidad.

"La única forma de crear claridad organizacional es comunicar el mismo mensaje en todos los niveles de su empresa", dice. "Ya sea que esté hablando con tapiceros o miembros de la junta, me aseguro de que mi mensaje sea el mismo:esta es la visión. Estas son las iniciativas. Estos son los pasos de acción".

Principio 10:Contratar y retener a las mejores personas.

Conoces las reglas básicas:contrata personas inteligentes, personas apasionadas, personas que se adapten a tu cultura. Todos todavía se aplican. Pero cuando contrata personas que deben hacer lo casi imposible, es decir, mantener sus fábricas estadounidenses en funcionamiento en una economía global difícil, tiene mucho trabajo por delante. Pareces un gran riesgo.

"Haz que sea una prioridad convencer a los mejores y más brillantes de que tienes un entorno en el que pueden hacer su mejor trabajo", aconseja Maricich. "Aprenda a aprovechar sus puntos fuertes. Por ejemplo, utilizamos los mejores materiales en nuestros muebles:maderas exóticas, piedra importada, hierro forjado martillado a mano, telas exquisitas, y eso es un gran atractivo para las personas altamente creativas. Ellos aprecian tener acceso a materiales tan hermosos con los que puedan practicar su arte ".

En el otro extremo del espectro del empleo, no tenga miedo de soltar a la gente cuando la pasión no está ahí.

"Esto no es solo para su beneficio, sino también para el de ellos", agrega.

Principio 11:Recompense a las personas por un trabajo bien hecho.

Sí, las recompensas económicas siempre son bienvenidas. Pero no olvide el poder del reconocimiento y el elogio. Maricich, un ávido amante de la naturaleza, otorga a los empleados destacados su premio especial Crystal Bear.

"No los doy indiscriminadamente, por lo que estos premios significan mucho para las personas que los reciben", dice. "También buscamos formas divertidas de celebrar nuestros éxitos en Century. No puede haber éxito sin celebración".

Principio 12:¡Innovar, innovar, innovar! Busque nuevas ideas fuera del paradigma.

Cuando tienes una cultura innovadora, una cultura llena de pensadores divergentes que se sienten libres para expresar sus ideas más locas, tienes algo que ningún competidor puede robar. La cultura innovadora de Century se manifiesta en productos inusuales como la mesa radial de su colección Oscar de la Renta Home. La mesa, basada en un diseño de 1835, tiene un mecanismo patentado que permite que su tapa redonda se expanda, dejando espacio para ocho hojas que se deslizan entre sus cuñas de caoba en forma de pastel. Con un precio de venta al por menor de $ 25,000, es la mesa más vendida de Century tanto en unidades como en dólares y el artículo de mayor margen en su línea.

Del mismo modo, cuando Century ingresó a la categoría de Ocio hace cuatro años, debutó con un proceso de acabado utilizado en el exterior de los cascos de los barcos para hacer que los muebles sean casi impermeables a la intemperie. Esta innovación permitió a la empresa ser la primera en utilizar maderas distintas de la familia de la teca y en terminarlas con los mismos estándares que los muebles de interior.

Maricich cree firmemente en la filosofía:"Si no puede contratarlo, alquile". Es por eso que Century colabora con nombres tan diversos como el gigante de la moda Oscar de la Renta, la diseñadora de interiores británica Kelly Hoppen y el diseñador internacional Richard Frinier.

Principio 13:Elija sus clientes (o aquellos que influyen en sus clientes).

Century ha despedido a algunos socios minoristas que no pueden satisfacer las necesidades de los consumidores adinerados. Al mismo tiempo, está aumentando agresivamente el segmento de su negocio que vende directamente a diseñadores de interiores profesionales.

"Nunca escuché a nadie decir, 'Sabes, finalmente usé a un diseñador para rehacer mi sala de estar y realmente lo lamento'", se ríe Maricich. "La gente siempre está encantada con los resultados cuando contrata a un diseñador profesional, y el tipo de gente que lo hace es el mismo tipo de gente que queremos como clientes. Es algo natural".

Principio 14:Ofrezca a los clientes lo que realmente quieren.

¿Les está dando a sus clientes lo que realmente quieren o les está dando lo que quiere que quieran? El hecho de que esté enamorado de sus propios productos y servicios no significa que el cliente lo esté. Realice una investigación de mercado continua. Pregúntele al cliente qué quiere. Esté atento a las tendencias que se están revelando y sea consciente de cómo su empresa podría aprovechar las oportunidades que surjan de ellas. Esto no es garantía de éxito, por supuesto, pero aumenta las probabilidades de éxito.

"El nicho de lujo está de moda en este momento", dice Maricich. "En 2005, Louis Vuitton, Lexus, Rolex, Manolo, Tiffany, Coach y Starbucks tuvieron años récord. Eso me dice que el cliente objetivo de Century, la mujer del 5% superior de todos los hogares que gana más de $ 150,000 al año, está en un estado de ánimo para gastar. Solo tenemos que convencer a esa mujer de que gaste su dinero en nosotros. ¿Cómo lo hacemos? Ofreciendo no solo un producto de lujo, sino una experiencia de lujo ".

Principio 15:Practique el optimismo perpetuo.

"Algunos psicólogos creen que existe una fuerte conexión entre el estado de ánimo de una persona y su concepción del futuro", señala Maricich. "El simple hecho de decir:'Tenemos un plan' calma a las personas y crea un estado de ánimo positivo en la organización, lo que, a su vez, hace que sea más probable que el plan tenga éxito. Para liderar en un entorno de ambigüedad, debe vencer la ansiedad en usted mismo para no correr el riesgo de infectar a las personas que lo rodean. Esfuércese por controlar su estado de ánimo. Los empleados seguirán su ejemplo ".

Principio 16:Nunca jamás seas una víctima.

"Me niego a ser una víctima y me niego a que las víctimas trabajen para mí", dice Maricich. "He leído que Jack Welch despidió al 10 por ciento inferior de su fuerza laboral cada año. Las personas que componían ese 10 por ciento eran 'tipos de víctimas' que ya no podían efectuar cambios e impulsar el negocio. Jack tenía razón:víctimas y otros los de bajo rendimiento hacen que todos los demás se sientan decepcionados ".

El mensaje es claro:incluso cuando el mundo se transforma, el liderazgo fuerte y pasado de moda, la excelente calidad y el servicio intransigente siguen siendo importantes.

"No creo que la subcontratación sea inevitable", concluye Maricich. "Pero más importante que el resultado final es esta lección:no te rindas sin luchar. En los años 80, todo el mundo pensaba que Japón se apoderaría del mundo. Bueno, claramente, no lo ha hecho. China es la potencia emergente, ¿verdad? ahora en la fabricación, pero la frase clave es "ahora mismo". Siempre habrá otra China. Nosotros, como industria y como nación, siempre enfrentaremos desafíos, por lo que siempre debemos estar en forma para la lucha ".

Acerca de Robert J. Maricich, presidente y director ejecutivo de Century Furniture Industries:

Robert J. Maricich comprende los desafíos y las recompensas sin precedentes de liderar una empresa a través de los cambios necesarios para prosperar en un mundo que se globaliza rápidamente. Nombrado presidente y director ejecutivo de Century Furniture Industries en 2000, ha presidido su exitosa y continua transformación. Es responsable de la visión y el liderazgo de esta empresa de $ 175 millones, reconocida por sus muebles de lujo finamente elaborados, y de la administración de sus 1.200 socios comerciales. Antes de unirse a Century, Maricich fue presidente de American Drew, presidente de American of Martinsville Contract y vicepresidente de Contract Sales para Flexsteel Industries. Comenzó su carrera como ingeniero en Texaco en 1973, donde fue ascendido a través de los rangos de administración de planta y pasó a ventas antes de sobresalir en el campo de la administración general. Maricich fue designado por el gobernador de Carolina del Norte para ser presidente del Consejo de Exportación de Muebles de Carolina del Norte y es miembro de la Junta Directiva de la Asociación Estadounidense de Fabricantes de Muebles y es presidente del Comité Ejecutivo.

Acerca de Century Furniture Industries:

Ubicada en Hickory, Carolina del Norte, Century Furniture Industries se encuentra entre los fabricantes privados más grandes del mundo de muebles residenciales de alta gama. Su amplia línea de productos de muebles tapizados y de madera consta de colecciones de dormitorio, comedor y ocasionales de estilo tradicional, de transición y contemporáneo. Century es reconocida en la industria como líder en diseño, clasificada a la vanguardia por su experiencia en el acabado y los detalles de la artesanía fina. Para obtener más información, visite www.centuryfurniture.com.