Estadísticas de ventas industriales de Amy Kim, nueva directora de ingresos de Thomas y ex ejecutiva de ventas de Google

El espacio industrial y el mundo digital convergen a un ritmo vertiginoso. Tecnologías como la inteligencia artificial, IoT y la nube están cambiando el juego en el taller.

Al mismo tiempo, la forma en que los fabricantes salen al mercado, venden sus servicios y se conectan con nuevos compradores también está pasando por una transformación digital. Las viejas tácticas, como las llamadas en frío y el boca a boca, están resultando cada vez más ineficaces, ya que los compradores se vuelven cada vez más sofisticados en la forma en que evalúan a los proveedores y navegan por el largo y complicado ciclo de compra.

En Thomas, ayudamos a los fabricantes y proveedores a navegar por esta convergencia todos los días. Brindamos herramientas, soluciones y conocimientos para ayudarlos a aprovechar el poder de las tecnologías digitales para hacer crecer sus negocios.

Pero, quizás aún más importante, también brindamos experiencia. En toda América del Norte, nuestro equipo trabaja mano a mano con nuestros clientes, ofreciendo una combinación única e incomparable de experiencia industrial y conocimiento digital para educarlos, capacitarlos y posicionarlos para el éxito futuro.

Sabemos lo importante que es tener la combinación adecuada de experiencia para atravesar los mundos industrial y digital. Y quizás nadie ejemplifique esta combinación tan bien como Amy Kim, nuestra nueva directora de ingresos.

Antes de unirse a Thomas a principios de este año, Amy ayudó a los fabricantes a penetrar en nuevos mercados como fundadora de Net To Net. Antes de eso, se desempeñó como Directora de Ventas Globales - Socios Estratégicos de Google. También ha ocupado numerosos puestos de liderazgo, ventas y gestión de productos en empresas líderes como Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft y Accenture.

Amy conoce bien la industria, la tecnología y las ventas, y recientemente se sentó para compartir algunas de sus ideas únicas con nosotros.

Abundan las oportunidades en la fabricación

Después de dejar Google en 2015, Amy buscó la próxima gran oportunidad para su carrera. Lo encontró en la fabricación.

"Estoy muy interesada en la fabricación de productos en general", recuerda Amy. “Entonces, para aprender más sobre esto, me envié a la feria internacional de importación y exportación más grande, la Canton Expo.

“Es un evento de tres semanas, con presentadores desde el sector industrial hasta los bienes de consumo. Más de 22.000 fabricantes, de China y de todo el mundo, se reunieron y demostraron sus productos, y fue una plataforma de encuentro física para compradores y vendedores ”.

La energía y la oportunidad fueron palpables.

“Mientras estaba en esta exposición, reconocí la enorme cantidad de actividad que está sucediendo en el mercado de fabricación en general, y dentro del sector de fabricación industrial en particular”, dijo. “Y así, después de estar expuesto a la oportunidad del mercado, regresé animado para comenzar mi propia empresa y asociarme con empresas del sector manufacturero para ayudarlas a optimizar su cadena de suministro y ayudarlas a crecer”.

Fue entonces cuando fundó Net To Net.

Aprovechamiento de la tecnología para el crecimiento

En Net To Net, Amy desarrolló software y tecnología diseñados para ayudar a los fabricantes a identificar y penetrar en nuevos mercados. En Google, ayudó a las empresas a comprender cómo aprovechar la tecnología a nivel empresarial. Y, aquí en Thomas, Amy está ayudando a los fabricantes y proveedores a aprovechar las soluciones y tecnologías digitales para atraer compradores y generar ingresos.

Hay mucho que la tecnología puede hacer y Amy insta a los fabricantes a aprovechar el potencial.

"La tecnología puede ayudar a las empresas a hacer una de dos cosas:optimizar el negocio para crear eficiencia operativa o encontrar formas de impactar en los ingresos".

Si bien ambas aplicaciones son importantes, es imperativo que las empresas aprovechen las tecnologías que aumentan los ingresos, y no solo reducen los costos.

"Cuando miro lo que está sucediendo en la industria, específicamente con la globalización de la fabricación, las empresas se ven obligadas a ser más competitivas", dijo.

Si bien ser "más competitivo" significaba tradicionalmente hacer que los productos fueran más baratos, la tecnología puede y debe utilizarse para generar una ventaja de mercado en primer lugar.

"La tecnología permite a los fabricantes que están acostumbrados a pensar de la manera tradicional, de estar en el taller, construir algo y venderlo a alguien que esté interesado, pensar más fuera de la caja para crear una demanda sostenida y generar conciencia", Amy dijo.

Nunca pierda de vista al cliente

Si bien la tecnología puede ayudarlo a construir y hacer crecer su negocio, Amy cree que la base de cualquier estrategia industrial y de ventas debe ser satisfacer las necesidades de sus clientes.

"Cuando conoces a tus clientes y sabes cuáles son sus necesidades y eres capaz de articular el valor de tus productos al cliente en función de sus necesidades, creo que el proceso de ventas en general se vuelve extremadamente fácil", dijo. "Por lo tanto, la clave no es solo promocionar sus productos, sino promover sus productos entre la audiencia adecuada que realmente podría ver el valor que puede ofrecer".

Esto se puede lograr a través del marketing de contenido inteligente, la segmentación de personas y el marketing basado en cuentas.

"Tener ese tipo de inteligencia y este tipo de tácticas en torno a su enfoque de ventas será fundamental", insistió Amy.

También es imperativo que los proveedores comprendan lo que atraviesan los compradores en el día a día.

"Es extremadamente importante comprender el ciclo de compra y [para los fabricantes] ponerse en el lugar de sus compradores", dijo Amy.

Ofrecer un gran producto o servicio no es suficiente; debe alinear esas ofertas con las necesidades de sus compradores.

"Hay una escuela de pensamiento que dice:'Si haces excelentes productos, se venderán solos', pero yo no creo en eso", dijo Amy. "Incluso los mejores productos han fracasado estrepitosamente, y hay toneladas de las que ni siquiera hemos oído hablar, y la razón de ello es que no se comercializaron correctamente".

Esté donde están sus clientes

No es ningún secreto que Google es el actor dominante en la búsqueda y la publicidad digitales. Amy lo sabe mejor que nadie.

Sin embargo, también comprende que Google es una plataforma orientada al consumidor, excelente para la población en general, pero no optimizada para el espacio industrial.

"Cuando un usuario final en el mundo libre de Google, o incluso en Facebook y Twitter, busca algo como bombas, no puede decidir qué tipo de usuario es", explicó Amy. “Así que los resultados estarán mucho más orientados al consumidor. Eso tiene sentido porque la población de consumidores es mucho mayor que la población empresarial ”.

Por el contrario, "cuando las empresas realizan compras B2B, en realidad no lo hacen en la web gratuita", continuó. “Acudirán a una plataforma profesional para tomar sus decisiones de compra.

"Por eso, cuando los clientes se me acercan y me dicen:" Bueno, puedo promocionar mis productos en Google. ¿Por qué debería promocionarlo en Thomas? ", Mi respuesta es que no tienen una audiencia cautiva con Google. Tener una audiencia cautiva también aumenta las tasas de conversión porque sabes que estos usuarios están específicamente allí para B2B ".

Comprender la diferencia entre una audiencia cautiva (como la de Thomasnet.com) y una audiencia transitiva (como las de los motores de búsqueda) es fundamental para establecer su estrategia de marketing.

Con ese fin, si bien el SEO es probablemente la estrategia de marketing digital más ampliamente adoptada por los fabricantes, Amy advierte a los fabricantes que no pongan todos sus huevos en una sola canasta.

"Creo que la mayoría de las empresas ya están haciendo algún tipo de SEO", dijo Amy. "Pero realmente debería ser un componente de su estrategia, junto con su sitio web y PPC, y aprovechar Thomasnet.com".

“Solo mire cómo está creciendo Internet”, continuó. “Incluso hoy, está creciendo a una tasa de dos dígitos, lo que significa que será extremadamente difícil aprovechar exclusivamente el SEO para administrar su relevancia. Además, el panorama competitivo y los algoritmos están cambiando en tiempo real, por lo que tratar de hacer frente a eso manualmente es una tarea casi imposible ".

Genere un impacto y contrate a personas que también quieran lograrlo

Una de las cosas que atrajo a Amy a Thomas fue la oportunidad de ayudar a las empresas de fabricación y a las personas que trabajan en ellas. Antes de unirse al equipo, escuchó historias sobre una empresa que estaba a punto de cerrar sus puertas antes de conseguir un lucrativo contrato a través de la plataforma. También habló con los propietarios de talleres de trabajo que pudieron comprar nuevos equipos y escalar sus negocios con los ingresos adicionales generados por Thomasnet.com.

"Cuando escuchas historias personales como esa, y hay miles más, realmente te hace hacer una pausa y reflexionar sobre lo que realmente estamos haciendo y lo que realmente estamos impactando", dijo Amy.

Amy aconseja a las empresas que piensen en el impacto que están teniendo (en la economía local, el medio ambiente, el mercado laboral, los medios de vida, etc.) y que lo incorporen a sus mensajes. Las empresas quieren hacer negocios con empresas que se toman en serio la responsabilidad social.

Además, al desarrollar su propia organización de ventas, Amy sugiere buscar personas que puedan aprovechar el impacto social de su negocio; personas que pueden pensar más allá de sus estructuras de comisiones y bonificaciones.

"Todos trabajamos muy duro para lograr los objetivos de la vida, y algunos de estos objetivos son más económicos que otros", dijo Amy. “Pero las empresas de alto rendimiento no solo están impulsadas por el dinero, y si observa a las empresas de alto rendimiento en diferentes funciones, siempre vuelve a tener impacto. Son las personas que piensan, '¿Qué contribución puedo hacer a la venta de un producto, o al crecimiento de la empresa, o, al final del día, a otra persona?' Esas son las personas que necesita en su equipo ".

Busque oportunidades en el horizonte

Uno de los principales desafíos que frena a los fabricantes estadounidenses, según Amy, es la renuencia a buscar nuevos compradores en nuevas geografías. Es probable que las empresas que no buscan expandirse activamente dejen dinero sobre la mesa.

"Creo que una de las cosas que realmente quiero entusiasmar a nuestros clientes es la oportunidad de crecimiento internacional", explicó Amy. "NOSOTROS. de hecho, las exportaciones han aumentado cada año y, en general, se han cuadruplicado en tamaño en los últimos 25 años. Hay mucha prensa en torno al crecimiento de las importaciones de países como China y mucho miedo en torno a la globalización, pero existen oportunidades para los fabricantes en EE. UU.

“Hay muchos, muchos países que están muy atrasados ​​en tecnología y en el desarrollo de productos, y se mueren por encontrar formas de ser más competitivos importando excelentes productos de los EE. UU.”

No tenga miedo de pedir ayuda

Hay mucho que implica el crecimiento de las ventas industriales, especialmente en este nuevo panorama digital. Sin embargo, es importante no perder de vista lo que se te da bien:la fabricación.

Si otras cosas se interponen en el camino, ya sean recursos humanos, contabilidad o, sí, marketing, debería considerar subcontratar esas tareas y dejarlas en manos de los expertos. Este enfoque generalmente cuesta menos que contratar, capacitar y emplear recursos internos, y puede ver los resultados mucho más rápido.

“Las empresas de fabricación tradicionalmente, y especialmente en el espacio de fabricación industrial, no han realizado marketing internamente”, dijo. "Por lo tanto, realmente no han invertido en recursos de marketing para ayudarlos a ganar más conocimiento del mercado".

"Pero creo que las cosas están cambiando y las empresas están reconociendo que si quieren empezar a ganar conciencia, compartir e ingresos, necesitarán utilizar el marketing".

"Si no pueden permitirse el lujo de crear sus propios equipos, o si simplemente no quieren los dolores de cabeza, Thomas realmente puede intervenir y ayudar a establecer una presencia digital y hacer despegar sus esfuerzos de marketing".