Relayr se esfuerza por reducir el riesgo de las implementaciones de IoT industrial

Hace varios años, el equipo ejecutivo de Berlín- Relayr, empresa basada en IoT, que es finalista en los premios IoT World Awards inaugurales, estaba preocupada. Un consultor preguntó cuántos puntos finales de IoT instalados desplegaron. “Empezamos a hiperventilar un poco. Pensamos:'Dios mío, necesitamos una cantidad de terminales conectados a nuestra plataforma para demostrar la escala' ”, dijo Jackson Bond, cofundador y director de producto de Relayr.

Hoy, los ejecutivos de Relayr ya no se preocupan por la escala de las implementaciones de IoT. Por un lado, la compañía de seguros Munich Re acordó en 2018 adquirir la compañía por $ 300 millones. Por otro lado, el equipo de gestión de la empresa decidió priorizar la cantidad de puntos finales de IoT sobre el potencial de un proyecto de IoT determinado para ayudar a lograr un objetivo definido. "En algún momento, empezamos a centrarnos realmente en las máquinas industriales y nos dimos cuenta de que la mayoría de las máquinas industriales no tienen una gran base de instalación", dijo Bond. "Se trata del valor que ha creado al conectarlos".

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Si bien muchos ejecutivos defienden un espíritu similar con respecto a los resultados comerciales que superan a la tecnología, Relayr lo lleva más allá. “Si me pregunta qué tiene de diferente [nuestra tecnología], diríamos 'probablemente nada'”, dijo Bond. Dicho esto, la compañía ha pasado los últimos seis años desarrollando su arsenal de tecnologías, que ahora incluye una plataforma IIoT de extremo a extremo, ofertas de middleware y análisis de datos. “Tenemos adaptadores de protocolo para un montón de protocolos heredados que necesitará. Contamos con algoritmos predictivos robustos que puede ejecutar en el borde. No ves eso muy a menudo ", agregó. "Pero probablemente el diferenciador real es la capacidad de garantizar resultados comerciales". Gracias a sus vínculos con una compañía de seguros, Relayr puede incluso ofrecer un programa de transformación digital "sin riesgos" completo con garantías de resultados comerciales.

Si bien muchos proveedores de IoT hablan de la importancia de los resultados, fue solo el año pasado cuando McKinsey ayudó a popularizar el concepto de "purgatorio piloto" en el dominio de IoT. En 2017, McKinsey descubrió que el 84 por ciento de las empresas se encontraron atrapadas en una prueba piloto de más de un año, mientras que el 28 por ciento permaneció allí durante más de dos años.

"Productitis" es la palabra de Bond para el fenómeno. Al observar la lucha en todo el panorama de IoT, Relayr comenzó a desarrollar su estrategia de ventas alejándose de los departamentos de TI de las organizaciones, los directores de tecnología, los directores de I + D y similares. “Nos dimos cuenta de que esos tipos, aunque están a la vanguardia de la comprensión de lo que hace IoT, tienden a no tener tanto sentido comercial. No se están midiendo en KPI alrededor de su línea de fondo o de la línea de arriba ", dijo Bond.

Por ejemplo, en su trabajo dentro de la industria de ascensores, Relayr trabajó para permitir que los proveedores de equipos de ascensores, inspectores y equipos de mantenimiento pudieran ofrecer un producto de ascensor como servicio. Al utilizar una tecnología de computación de vanguardia para analizar las métricas de los ascensores, uno de sus clientes obtuvo más de $ 600 en nuevos ingresos por ascensor al año y, al mismo tiempo, logró un ahorro de $ 500 por ascensor al año gracias al monitoreo de condición digital.

Estos resultados pueden ganarse fácilmente el apoyo de los ejecutivos que se ocupan del negocio de su empresa. “El CEO es la persona que tiene que entender cómo una tecnología beneficiará a su negocio en los próximos dos a cinco años”, dijo Bond. "Realmente no proyectamos más allá de los cinco porque la tecnología está evolucionando muy rápidamente".

Si bien el costo de lanzar una implementación de IoT industrial sin una base empresarial estratégica sólida puede ser significativo, el acto de obtener el apoyo de la alta gerencia puede ser rápido. "Eso es algo que puede hacer en un día", dijo Bond. “Obtienes a las personas adecuadas en la sala:el director financiero, el director ejecutivo y tal vez el jefe de operaciones. Realmente puede analizar la situación y decir:'Mire, si podemos aumentar nuestra eficiencia en una o dos en una planta, y tenemos 30 plantas, eso representa un valor de, digamos, $ 10 millones' ”.