4 formas de habilitar la personalización de su producto de IoT

La mayoría de los productos de IoT industrial no están diseñados para permitir la personalización. Por lo tanto, la mayoría de los productos a menudo no llegan a “la última milla” para brindarles a los clientes industriales exactamente lo que necesitan, ya que estos clientes generalmente esperan una solución llave en mano.

Para cerrar esta brecha (es decir, cerrar el trato o satisfacer a un cliente importante), los equipos de productos a menudo acuerdan desarrollar funciones únicas para ese cliente en particular. Y esa es una pendiente resbaladiza.

En general, el Equipo de Producto tiene las intenciones correctas, ya que su objetivo es lograr que el cliente tenga éxito. Pero en la práctica, se están hundiendo en un mar de deuda tecnológica y características únicas que obstaculizarán el crecimiento y amenazarán el éxito a largo plazo del producto.

La creación de versiones únicas de su producto erosiona sus márgenes de beneficio porque su empresa no puede amortizar el costo del desarrollo único en varios clientes. Citando la segunda ley de la economía del software de Rich Mironov, "Todas las ganancias están en la enésima copia o en el enésimo usuario". Y si extiendo su definición a IIoT, podemos decir:"Todas las ganancias están en el enésimo sistema IIoT (software y hardware)".

Contenido relacionado: Escuche la entrevista en mi podcast de IoT con Rich Mironov. Conozca sus 4 leyes de la economía del software y cómo se aplican a los productos de IoT.

Aunque todos podemos relacionarnos con la ley económica del software de Rich, en la práctica, es difícil llegar a este modelo cuando se vende a clientes industriales. La realidad es que los clientes industriales requieren un cierto nivel de personalización para adaptarse a sus necesidades exactas o para integrar su producto con sus sistemas existentes.

¿Cómo puede evitar caer en la "trampa del desarrollo único"? ¿Cómo puede satisfacer las necesidades de sus clientes de una solución llave en mano sin subcontratar su hoja de ruta a sus clientes? Y aún mejor, ¿cómo puede aprovechar la personalización para abrir nuevas fuentes potenciales de ingresos o para diferenciar aún más su producto?

La clave está en su estrategia de producto IIoT.

Habilite la personalización como parte de su estrategia de producto IIoT

Si continuamente ve la necesidad de desarrollar funciones únicas, entonces usted (y su equipo) deben decidir cómo habilitar la personalización de una manera que sea sostenible y brinde nuevas oportunidades rentables para su empresa.

Recomiendo trabajar con sus equipos para decidir con anticipación cuánta personalización (si corresponde) permite su producto principal. Esta decisión se convertirá en un pilar de su estrategia de productos de IoT, así que asegúrese de dedicar tiempo a evaluar las implicaciones de desarrollar un producto personalizable.

La decisión de crear un producto personalizable tendrá un impacto significativo no solo en la hoja de ruta de su producto y en el equipo de producto, sino también en muchas otras áreas de su empresa.

Por ejemplo, si decide habilitar la personalización en su producto de IoT, entonces:

• Su empresa necesitará una estrategia para monetizar las soluciones personalizadas.
• El equipo de Producto deberá investigar nuevos tipos de personas (integradores y desarrolladores).
• La ingeniería (software y hardware) deberá rediseñar su producto para permitir la personalización.
• El marketing deberá desarrollar el posicionamiento de nuevos productos.
• Las ventas necesitarán personas capaces de vender soluciones personalizadas y necesitarán capacitación adicional para comprender lo que están vendiendo.
• El desarrollo empresarial necesitará una nueva estrategia de socios.
• Los equipos de asistencia y éxito del cliente deberán descubrir cómo ayudar a sus clientes cuando tengan una solución personalizada.

Por otro lado, decidir no proporcionar un producto personalizable también tiene implicaciones importantes para su estrategia de producto. En este caso, necesitará un mensaje claro sobre cómo su producto se diferencia de la competencia que permite la personalización, y deberá ser muy diligente para rechazar todas las oportunidades para crear funciones personalizadas o únicas.

¿Qué aspecto tiene un producto personalizable?

No existe un enfoque único para la cantidad de personalización que permite su producto. Debe tomar esa decisión como parte de su estrategia de producto IIoT. En un extremo del espectro, puede permitir una personalización mínima en la parte superior de su producto y, en el otro extremo, puede ofrecer su producto como una plataforma para que otros desarrollen su solución completa.

Al crear un producto personalizable, el primer paso es definir una separación clara entre su producto principal, las interfaces que expone y las personalizaciones únicas.

La parte principal de su producto, incluidas las interfaces, pertenece al equipo de producto. Esta es la parte del producto que recibe cada cliente. Tiene una hoja de ruta y un ciclo de vida claros, y su equipo lo mantiene en un horario específico.

El lado derecho del diagrama muestra los módulos específicos de cada cliente. Cada bloque representa un esfuerzo de desarrollo único para satisfacer las necesidades particulares de una sola empresa. Las empresas suelen gestionar este desarrollo como un "proyecto" en lugar de un "producto".

Para implementar este enfoque, debe tener un plan claro para la división de "producto" frente a "proyecto". Los aspectos del producto y del proyecto de su oferta suelen tener equipos de desarrollo, cronogramas y objetivos comerciales separados.

De hecho, parte de su estrategia de producto IIoT es determinar si el equipo del "proyecto" será parte de su empresa, en forma de una organización interna de Servicios Profesionales, o si es mejor subcontratar ese componente e involucrar la integración de terceros. empresas para desarrollar componentes personalizados.

Artículo recomendado: Entrevista en podcast con Peter Bourne, director ejecutivo de Bright Wolf, sobre cómo las empresas de integración pueden ayudar a comprender el valor de la IoT industrial.

Cuatro formas de habilitar la personalización

Como parte de su estrategia de producto IIoT, puede decidir abrir su producto para personalizaciones en cualquier capa de la pila de tecnología de IoT.

Una vez que identifique las diferentes áreas en las que le gustaría habilitar las personalizaciones, le recomiendo revisar el Marco de decisión de IoT para ver cómo sus decisiones afectan todas las áreas de su producto, incluida la experiencia del usuario, el enfoque de monetización, la estructura de costos, las implicaciones de seguridad, el impacto de regulaciones, etc.

La clave para un producto personalizable exitoso es tener interfaces claramente definidas entre su producto principal y las personalizaciones únicas. Utilizo la palabra "interfaz" como término genérico para las interfaces de hardware y software. Para el hardware, me refiero a conectores específicos en su PCB que permiten a terceros mejorar su oferta de hardware. En el caso del software, me refiero a las interfaces de programación de aplicaciones (API) que puede exponer con la funcionalidad deseada.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de áreas de personalización que puede ofrecer en toda la pila de tecnología de IoT. Recuerde que no es necesario que proporcione áreas de personalización en todas estas capas. Puede elegir los que se adapten a su producto y modelo de negocio.

Nota:para obtener más información sobre la pila de tecnología de IoT y la elaboración de una estrategia de producto de IoT, consulte mis diversos cursos de IoT para gerentes de producto.

1) Personalizaciones de hardware del dispositivo:

Mientras trabaja con su equipo para definir las especificaciones de hardware de su producto, puede evaluar algunos de los requisitos más comunes que cambian de un cliente a otro. En este escenario, crear una arquitectura de hardware modular en la que pueda "intercambiar" componentes sin desarrollar una nueva placa de circuito impreso (PCB) o tener que recertificar su hardware puede resultar muy útil.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de personalizaciones de hardware que podría habilitar:

• Fuente de energía:módulo de batería versus "conectado a la pared".
• Varias opciones para la duración de la batería.
• Una interfaz genérica (bus) para conectar varios tipos de sensores.
• Opciones para diferentes tamaños de disco duro.
• Opciones para cambiar o actualizar el módulo de procesamiento (CPU).
• Opciones para varios puertos de comunicación.
• Diferentes opciones para radios inalámbricas (es decir, WiFi, LoRA, Bluetooth, etc.)

Al comprender las habilidades de su equipo de integración, puede proporcionar la capacidad de intercambiar estos módulos con solo un enfoque de "enchufar y usar", o puede requerir un poco de trabajo de ingeniería para crear un nuevo SKU. El nivel y la facilidad de personalización es algo que puede decidir en función de lo que tenga sentido comercial para su empresa.

2) Personalizaciones del software del dispositivo:

Puede abrir API en la capa de software del dispositivo para permitir que los integradores de terceros aprovechen al máximo el hardware de su dispositivo. El objetivo del equipo de producto es proporcionar lo suficiente de la funcionalidad de "denominador común" en el software de su dispositivo para tener un conjunto sólido de API que permitan a los equipos de integración desarrollar su solución personalizada.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de personalizaciones que podría habilitar en el borde:

• Proporcionar acceso a datos sin procesar de sensores.
• Habilite el control de actuadores.
• Habilite la conectividad con otros dispositivos periféricos proporcionando acceso a otros puertos de comunicación (cableados o inalámbricos).
• Proporcione acceso a sus análisis de borde para desarrollar análisis personalizados.
• Proporcionar acceso al almacenamiento de datos local.

3) Personalizaciones de la plataforma en la nube:

También puede abrir API en la nube para que los integradores mejoren su oferta en la nube. A continuación, se muestran algunos ejemplos de personalizaciones que podría habilitar:

• Acceso a datos sin procesar desde un dispositivo periférico en particular.
• Acceso a los datos agregados de un grupo de dispositivos.
• Proporcione acceso a sus análisis en la nube para implementar análisis personalizados.
• Acceso a los parámetros operativos y de salud de los dispositivos periféricos.
• Capacidad para utilizar datos provenientes de sistemas de terceros como parte de sus mecanismos de análisis / control.

4) Personalizaciones de aplicaciones en la nube:

Si abre las API en la nube, los integradores podrán crear aplicaciones personalizadas para sus clientes, pero no todos tienen la experiencia o el deseo de seguir ese camino. Puede acelerar el tiempo de desarrollo de integradores de terceros (o internos) proporcionándoles una forma de conectarse a sus aplicaciones frontales existentes.

Entre los ejemplos de personalizaciones de aplicaciones en la nube se incluyen:

• Muestre datos de terceros en sus aplicaciones en la nube.
• Mostrar datos generados por aplicaciones de software de dispositivo personalizadas.
• Proporcione un shell de aplicación de etiqueta blanca que los integradores puedan utilizar para acelerar su desarrollo.

Brindar la opción de habilitar la personalización en su producto es una excelente manera de satisfacer las necesidades exactas de los clientes industriales y, al mismo tiempo, evitar la trampa de incorporar soluciones únicas en su producto principal. Pero, por supuesto, existen desafíos que debe evaluar primero para decidir si el rendimiento vale la pena el riesgo.

Además de las implicaciones para su modelo de negocio, hoja de ruta y asociaciones, habilitar la personalización en su producto significa que tendrá que adaptar su proceso de desarrollo para garantizar la coherencia de cualquier interfaz expuesta mientras exista su producto. No desea romper la solución personalizada de alguien con una actualización de API.

Las interfaces abiertas también exponen su producto a nuevas vulnerabilidades de seguridad, por lo que deberá tener un proceso sólido para garantizar que su solución sea segura.

He escrito mucho sobre los desafíos de abrir API en este otro artículo:El negocio de las API, lo que los gerentes de producto necesitan planificar. Le recomiendo que le eche un vistazo también.

Conclusión

Muchos equipos caen en la trampa de agregar características específicas del cliente a su producto. Ahora conoces una forma de habilitar la personalización para evitar esa trampa, así que no permitas que esto le suceda a tu equipo.

Tomarse el tiempo para pensar cómo habilitará la personalización como parte de su estrategia de producto de IoT le dará una comprensión clara de cómo su producto puede ganar en el mercado. Esta estrategia debe tener en cuenta cómo su producto de IoT industrial gestionará las solicitudes de personalización.

En general, desarrollar un producto personalizable no es barato ni fácil, pero a largo plazo, le ahorrará a usted y a su equipo muchos dolores de cabeza, abrirá oportunidades para nuevos negocios y podría asegurarlo a usted como el ganador. producto en su industria.