Mentalidad de vendedores y compradores de maquinaria usada

Ya sea por el entorno, la moda, el dinero o la eficiencia, el mercado de segunda mano crece cada día más, independientemente de los bienes que se vendan. Más o menos todo lo que se puede usar, se puede reutilizar y, por lo tanto, venderlo a alguien que esté dispuesto a comprar un objeto de segunda mano. También es el caso de la maquinaria industrial.

El viaje que hace un objeto desde el momento en que se envió hasta que llega a su nuevo propietario es común a todos los objetos vendidos. El propietario actual publica una oferta, atrae compradores potenciales, analiza el precio, prepara el transporte y lo envía. También puede haber una fase de servicios postventa.

En Exapro este viaje es exactamente el mismo, excepto que te acompañamos durante todo el proceso de negociación.

Compradores y vendedores tienen diferentes expectativas y suelen confrontarse.

Si bien los compradores y vendedores aparentemente se enfrentan entre sí, sus objetivos no están tan alejados entre sí. … Ambos quieren sacar el máximo provecho del trato y genera cierta frustración en al menos una de las partes, si no en ambas, nadie está realmente feliz al final. Lamentablemente, las negociaciones que comienzan de esa manera suelen fracasar.

Aunque los compradores y vendedores tengan los mismos objetivos, no necesariamente tienen las mismas expectativas. Veamos qué podemos encontrar al respecto.

Los compradores esperan comprar al mejor precio pero también en las mejores condiciones.

“Cuanto mejor sea el precio pero también las condiciones del equipo, mejor para nosotros”. Este puede ser el lema de cualquier comprador de maquinaria de segunda mano.

1. Primero, el comprador debe encontrar una máquina de segunda mano , navegará por diferentes sitios web. Según el tipo de bien, tendrá acceso a muchas ofertas diferentes. Si la información mostrada coincide con sus criterios, seleccionará una oferta.
2. El comprador solicitará al agente de Exapro a cargo de la máquina usada cualquier dato que no se muestre en la oferta. El agente, mientras tanto, hablará con el vendedor para asegurarse de que la máquina sea la mejor opción. para el comprador
3. Para fijar un buen precio, el comprador deberá estar seguro que la máquina está funcionando bien. Él le pedirá algunas fotos o videos. Si es posible una inspección, tanto el vendedor como el comprador se reunirán para ver la máquina en funcionamiento o al menos una visita virtual si el tiempo juega en su contra.
4. Exapro verificará si el vendedor y el comprador son serios, verificar las identificaciones de la empresa, el historial, la reputación… para asegurarse de que ambos lados sean claros y transparentes.
5. El siguiente paso será "discutir el precio de los buenos". De hecho, la mayoría de los primeros precios que pedirá el vendedor serán demasiado altos para el comprador, por lo que negociará el precio de acuerdo con cuándo, cómo y quién desmontará y transportará la máquina.
6. Una vez que acuerdan un precio, tienen que organizar el desmontaje, la carga, el envío y la instalación en el destino final. El comprador normalmente tendrá que financiar el envío y recibirá la máquina poco después del pago.

El vendedor espera vender al mejor precio sin muchas molestias

Hablamos del comprador, pero sin vendedores, no hay compradores. Démosle la palabra a ellos.

El vendedor, por cualquier razón, como la modernización de su empresa, o para la recuperación de algunas deudas, necesitará algún flujo de caja para continuar con sus actividades. ¿Cuál es el camino habitual para vender al mejor precio sin agobiar demasiado?

1. Él listará su máquina en varias webs como Exapro como él sabe será gratis para él y sin exclusividad. El vendedor creará una oferta con imágenes, datos técnicos, datos físicos y el precio que desea obtener por la máquina.
2. Exapro encuentra algunos compradores potenciales para él, después de estar seguro de que son serios, nuestro agente le hará algunas preguntas adicionales al vendedor. sobre la máquina y su uso anterior.
3. Cuando el agente de Exapro esté seguro de que el comprador y el vendedor están en la misma página, los presentará poniéndolos en contacto para una visita (virtual o no) de la máquina.
4. Después de la visita realizada, el vendedor regateará con el comprador. Evidentemente, el vendedor intentará proteger en lo posible el beneficio obtenido con esta venta, gracias a la ayuda del agente de Exapro, encontrarán un precio agradable para ambos, incluido el proceso de desmontaje y el transporte.
5. Finalmente, después de la recepción del pago, incluida la comisión de Exapro, el vendedor envía la máquina de acuerdo con los términos del contrato.

La forma de negociar ganar-ganar:

Una situación en la que todos ganan, como su nombre indica, es una situación en la que después de regatear, negociar y finalmente ponerse de acuerdo, ambas partes (vendedor y comprador) van de vuelta a casa contentos, teniendo ambos un buen precio y éxito en su negociación. La forma de negociación en la que todos ganan se basa en tres sesgos principales que se definen a continuación.

1. El primero es la expectativa de resultado.

Ya sean vendedores o compradores, las partes llegan a la negociación con una idea general de lo que esperan, su precio reservado, el tiempo que están dispuestos a invertir el proceso… A veces las partes necesitan obtener su dinero rápido por lo que intentarán apresurar la firma del acuerdo, lo cual no es una buena idea. Ambos terminarán el trato con una firma seguro, pero ¿a qué precio? ¿Serán felices los dos?

Exapro evaluará el precio de cada producto según varios criterios y ofrecerá el precio más preciso para mostrarlo al mayor número de personas. De esta forma la negociación no tardará demasiado y será lo más precisa posible. Con este análisis de terceros, los compradores y vendedores de maquinaria de segunda mano tendrán la seguridad de que sus expectativas en cuanto a precio están justificadas, y no una mala pasada que le está jugando a la otra parte.

Llegar a un proceso de negociación con expectativas es importante porque ayudará a mantener un objetivo y ayudará a no perder el tiempo con discusiones sobre algunos criterios que no tener tanta importancia.

Ambas partes en un proceso de negociación tienen expectativas antes de llegar al proceso de negociación, pero cuando el trato llega a su fin, ahora tienen diferentes percepciones con respecto a los resultados. .

2. Otro estado mental puede estar relacionado con la percepción del resultado.

Un punto muy común que comparten los compradores y vendedores es el hecho de que buscan lo mismo, ganar dinero. Al vender una máquina para aumentar su flujo de efectivo, liberar espacio, adaptar su capacidad de producción a una nueva demanda o simplemente actualizar su parque industrial, los vendedores quieren que su empresa sea rentable.

Sucede lo mismo con los compradores, ya sea para mejorar su capacidad de producción, reemplazar una máquina obsoleta, lanzar una nueva línea de producción... También aspiran a ser rentable.

La rentabilidad se puede cuantificar pero también puede ser relativa. Todo es cuestión de percepción, puedes percibir una cosa de una manera y otra de otra, eso es lo que nos hace diferentes unos de otros, por eso también regateamos cosas como coches, máquinas usadas… Porque no nos ponemos de acuerdo un precio si no tenemos la misma percepción de valor. Hay muchos sesgos que cambian la percepción que tenemos del mundo que nos rodea. En cuanto a la percepción del resultado, hay uno que conocemos bien.

Este biaise se llama Utilidad Social, un ejemplo que vale mil explicaciones aquí es un ejemplo así que:

“Imaginemos una máquina, con un precio de mercado de 30.000€, el vendedor la quiere por un precio mínimo de 25.000€, el comprador está dispuesto a pagar como máximo 35.000€. Después de regatear acordaron unos buenos 31.000€. El comprador está feliz de haber ahorrado 4.000€, ahora dile que el vendedor ganó 6.000€ más de lo que esperaba. El comprador se sentirá decepcionado porque no obtuvo tanta ganancia como el vendedor. Se sentirá engañado”.

Lamentablemente, todos experimentamos este sentimiento de frustración, lo suficiente como para olvidar lo felices que éramos antes de saber que no ganamos lo suficiente con el trato.

3. La experiencia de negociación es clave para el mejor enfoque de negociación en el que todos ganan.

Una pregunta fácil será, ¿prefieres que te digan la verdad o que no te digan nada?

En un proceso de negociación, incluso si un acuerdo no se ajusta realmente a sus mejores expectativas, ambas partes estarán felices de volver a casa después del trabajo y saber que haber dicho la verdad. En este punto todos estamos de acuerdo. Tal vez la oferta inicial no fue justa, tal vez uno de los miembros del grupo no fue lo suficientemente transparente sobre sus motivaciones...

Exapro funciona como interfaz entre personas, para las diferencias de idioma, para unificar las diferentes expectativas. También por el hecho de que a veces cuesta recordar que en el otro campo negociador hay gente con sentimientos. Ayudamos a nuestros socios a separar a la persona del problema. Con intermediarios, puedes evitar en la medida de lo posible este tipo de sensaciones desagradables. Hacemos todo lo posible para tener la mayor cantidad de información sobre ambas partes y mostrarla cuando sea necesario.

Además, con los intermediarios se escapa de lo que Fisher, Ury y Patton llaman “la trampa de la acción/reacción”. Donde el defensa se atrincheró en su idea y posición. Donde el negociador solo criticará al defensor, sin tratar de hacer concesiones ya que el otro no ofrece ninguna y viceversa.

Una nueva forma de negociar ganar-ganar

El compromiso... Todos ya hicimos compromisos, tú quieres comer chino, tu amigo americano. Para complacer a todos vas a comer el plato principal en un restaurante chino, el postre en un restaurante americano. Nadie está completamente feliz, nadie está completamente triste...

Es por eso que comprometerse no es la mejor manera de negociar. Para liderar una negociación exitosa sin obligarse a usar el camino sinuoso del compromiso, aquí hay tres principios que lo ayudarán a firmar el trato que desea.

1. Toma control de tus intuiciones . Nunca asuma nada, por ejemplo:

“Puedes comprar una botella de agua y una manzana por 1,80€, la botella de agua es 1€ más cara que la manzana, cómo ¿Cuánto cuesta la manzana?

Si tu primer pensamiento fue 80 céntimos estás equivocado… la botella de agua cuesta 1,40€ y la manzana 40 céntimos. Es por eso que la intuición es siempre la mejor solución. Para obtener una buena respuesta, necesita usar tiempo, motivación y energía. Sin esto, solo asumirás cosas. En la negociación es lo mismo. Tienes que estar seguro de lo que piensas, el instinto es realmente útil e importante, pero lamentablemente no lo es todo.

Para tener éxito en un proceso de negociación, hay que analizar cuál es la oferta y la demanda. No hay una razón lógica por la que pueda adivinar lo que está en la mente de la otra parte sin tomarse el tiempo para pensarlo. Necesita gastar energía en su reflejo y, por supuesto, dispuesto a usar la motivación.

2. El segundo punto sería cambiar un voluntad a convencer en una voluntad de entender .

Tratar de convencer en una negociación es una completa tontería, por supuesto, no es imposible conseguir un trato firmado utilizando técnicas tan convincentes como un reloj roto da la hora exacta dos veces al día. La buena pregunta que debe hacerse si el trato se hace es "¿a qué costo?".

De acuerdo con esta tendencia de negociación, tratar de entender a la otra parte traerá mayores beneficios a largo plazo y al final. La definición original de negociación se conoce como “cómo hacer que el otro acepte libremente mi oferta con su propio camino mental”. Sigue siendo cierto, y es importante recordar que, en una negociación hay dos partes. Y nunca se sabe… tal vez algún día necesites a la otra parte por otro motivo comercial.

3. Finalmente, nuestro último consejo será tratar de aumentar la otra parte .

Para llegar a esta tercera y última clave para una negociación exitosa, deberá cuestionar a la otra parte, encontrar cuáles son las razones de tal oferta . Tal vez haya una necesidad detrás del precio, tal vez una historia. Al saberlo, será mucho más capaz de comprender a la otra parte.

También tendrá que entender cuáles son sus motivaciones, cuáles son sus intereses personales, ¿será una comisión para el vendedor si puede venderlo? ¿Tiene un objetivo que alcanzar a fin de mes?

¿El precio es demasiado alto para el comprador? ¿Es el precio demasiado bajo para el vendedor? ¿Nadie quiere cambiar el precio, no hay compromisos?

No te preocupes, hay muchas cartas para jugar, el juego continúa.

Ofrece ventajas que no son económicas, por ejemplo, tú eres el vendedor, tu precio de reserva es de 15.000€, el comprador no irá más de 14.000€, ofrécete a capacitarlo sobre la máquina.

Usted es el comprador, quiere comprar la máquina, el vendedor no aceptará su precio, sabe que es malo en la cadena de suministro y eres bueno, ofrécele formar su equipo.

La idea es que al aumentar la capacidad de la otra parte en algún dominio, demuestre que realmente quiere hacerlo bien. Y desbloqueará la situación.

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Exapro te ayudará a realizar tu oferta, te ayudaremos dando más visibilidad, te ayudaremos calificando contactos, te ayudaremos a decidir una buena precio, y en algunas otras formas de nuevo.

Pero al final solo hay una persona que puede hacer el trato, comprender a la otra parte, esforzarse, hacer todo lo posible para sé honesto y justo, y esta persona, eres tú.