Cómo vender con éxito servicios de computación en la nube

La tecnología de computación en la nube ha provocado cambios radicales en la forma en que se desarrolla, vende, distribuye y emplea la tecnología moderna. Las organizaciones modernas eligen cada vez más soluciones como servicio y servicios en la nube complementarios en un apuro por transformar digitalmente sus negocios. La adopción acelerada de servicios y soluciones en la nube ha convertido su venta en un negocio potencialmente lucrativo.

Aunque la nube ofrece oportunidades increíbles para los socios de canal, el éxito en este mercado cada vez más competitivo no es fácil. Los revendedores y los MSP que buscan subirse al carro de la venta de servicios en la nube deben adaptarse a los mercados en constante cambio y a las necesidades de los clientes.

Además, deben ser extremadamente cautelosos y evitar errores comunes que podrían afectar negativamente su viaje de venta en la nube (márgenes decrecientes, disminución de la eficiencia, etc.)

Este artículo proporcionará las mejores prácticas para que los socios de canal vendan con éxito servicios en la nube.

¿Por qué debería ofrecer servicios de computación en la nube?

Fuimos testigos de un crecimiento excepcional en la adopción de servicios y soluciones en la nube durante los últimos dos años. La demanda de servicios de infraestructura en 2022 está alcanzando un nuevo máximo histórico.

Según Gartner, el mercado mundial de servicios de nube pública de IaaS creció un 40,7 % en 2020, alcanzando los 64 300 millones de dólares, frente a los 45 700 millones de dólares de 2019. El consumo de tecnología desde cualquier dimensión, nube, centro de datos, aplicación, ciberseguridad o punto de vista del usuario final ha crecido exponencialmente .

Además, en su reciente Forecast Analysis:Cloud Managed Services, Worldwide, Gartner ofrece las siguientes estimaciones para 2026:

• Se espera que el 94 % de las grandes organizaciones usen proveedores de servicios externos para la administración y el soporte de la nube hasta cierto punto (frente al 80 % en 2020).
• 26% de las grandes organizaciones en economías maduras trabajarán con MSP en sus iniciativas de transformación digital basadas en la nube (frente al 14% en 2020).
• El 45 % de las grandes organizaciones en economías maduras contratarán a los MSP para la arquitectura y las operaciones nativas de la nube.

El panorama de la nube ha evolucionado hasta el punto en que las nubes múltiples se convierten en una nueva normalidad. A pesar de las enormes oportunidades para los revendedores de nube, la nueva realidad trae nuevos desafíos que deberán superar en el futuro.

¿Cómo vender y promocionar servicios de computación en la nube?

Channel se está convirtiendo abruptamente en el método más dominante para distribuir servicios en la nube. Aunque su enorme potencial para distribuir productos digitales fue reconocido hace mucho tiempo, parece que su papel nunca ha sido más importante. Los VAR y MSP modernos tienen un papel insustituible en la entrega de soluciones tecnológicas avanzadas a clientes de todas las industrias.

El informe reciente de Ingram Micro Cloud, State of Cloud, respalda esta afirmación. El informe establece que actualmente, entre el 20 y el 30 % de los productos en la nube se revenden y, en la próxima década, podemos esperar que un tercio de todos los productos en la nube se vendan a través de un revendedor tradicional. Otro tercio se venderá directamente a los clientes, pero la decisión de compra estará fuertemente influenciada por las interacciones entre el comprador y los socios de canal a lo largo del proceso de compra.

Pero no debería ser una sorpresa. Los socios de canal tienen muchas de las habilidades necesarias para aprovechar la nube:

• Poder ayudar a sus clientes y evaluar con precisión sus necesidades tecnológicas
• Comprender cómo evolucionan sus negocios
• Aprenda rápidamente sobre nuevas soluciones

Sin embargo, necesitan adaptarse. En este nuevo panorama, los socios que carecen de habilidades y recursos en torno a la automatización, la aceleración de la nube, las estrategias de ventas y marketing, el comercio electrónico y los mercados están siendo descartados rápidamente.

Para sobresalir en un panorama de nube abarrotado y vender servicios de computación en la nube de manera eficiente, los socios de canal deben diseñar cuidadosamente sus estrategias de ventas y marketing para maximizar este enorme potencial de mercado.

Simplifique las ofertas de servicios

Comprar soluciones tecnológicas es un gran paso para la mayoría de las empresas. Antes de tomar la decisión de compra, la mayoría de los tomadores de decisiones buscan consejo o recomendación de una fuente confiable. Aquí se encuentra una gran oportunidad para que los socios de canal se establezcan como asesores confiables que ofrecen apoyo, orientación y experiencia de manera proactiva.

Para hacerlo, los socios de canal deben simplificar sus ofertas de servicios. Los clientes buscan soluciones que puedan evaluarse e implementarse fácilmente, y este es especialmente el caso de los compradores no técnicos. Como socio de canal, debe asegurarse de que su oferta sea fácil de entender al tiempo que ofrece un amplio conjunto de herramientas y tecnologías que ayudarán a los clientes a aprovechar al máximo sus soluciones en la nube.

Además, debe encontrar una manera de comunicar fácilmente la tecnología compleja de una manera clara y fácil de entender. Los clientes quieren estar seguros de que están tomando la decisión correcta al elegirlo a usted como socio, por lo que brindar soluciones cuyo valor puedan comprender puede colocarlo muy por encima de la competencia.

Eduque a sus clientes existentes

Uno de los principales objetivos de las ventas en la nube deben ser sus clientes existentes. Las empresas que adquirieron UCaaS con la primera ola de adopción de la computación en la nube ahora pueden estar listas para avanzar en su camino hacia la nube. Del mismo modo, las empresas que no han usado la nube antes deben recibir información sobre los posibles beneficios de las migraciones.

Esto se puede hacer a través de llamadas de consultoría, correos electrónicos informativos, libros blancos o eventos. Estas actividades ayudarán a atraer a sus clientes actuales y harán que se sientan más cómodos levantando la mano para pedir información adicional.

Comunicar soporte, beneficios y oferta de seguridad

Una de las responsabilidades clave de los socios de canal es encontrar una manera de administrar y orquestar de manera segura los datos de los clientes y garantizar que estén fuertemente protegidos. La seguridad a menudo se considera uno de los principales inhibidores de la adopción mejorada de la nube. Las siempre presentes amenazas de ciberseguridad hacen que las empresas se preocupen cada vez más por la seguridad de sus datos.

Los clientes que buscan mover sus cargas de trabajo y datos críticos a la nube deben estar seguros de que se manejarán de manera confiable y segura. Los socios de canal deben comunicar de manera eficiente cómo pueden reducir las vulnerabilidades potenciales y los riesgos de datos con una arquitectura de nube centrada en la seguridad y protocolos de seguridad estrictos.

Del mismo modo, deben comunicar las opciones de soporte y los beneficios exactos disponibles para sus clientes. Incluso antes de que se cree un SLA o un contrato, es probable que los clientes pregunten sobre beneficios específicos, como implementaciones personalizadas o posibles descuentos, así como sobre la disponibilidad de su soporte. Asegúrese de resaltar estos detalles en sus llamadas y dentro de sus materiales de marketing para que sean claros de inmediato.

Cuidado con los descuentos

Los revendedores suelen comprar servicios en la nube al por mayor, por lo que suelen ser recompensados ​​con grandes descuentos.

Aunque esto aumenta el margen de beneficio de los revendedores, a veces puede ser complicado desarrollar una estrategia adecuada de precios y descuentos. El principal desafío es calcular la parte del descuento que debe transferir a cada cliente y decidir cuándo recomendar al cliente el pago por adelantado de los servicios y cuándo pagar por adelantado usted mismo.

El uso de las mismas metodologías de facturación que los proveedores de servicios en la nube lo ayudará a superar las complejidades del uso basado en el consumo y evitará que los clientes consuman sus márgenes. Si se hace bien, la optimización de la facturación con un proveedor de la nube puede permitir que los socios de canal aumenten las ganancias incluso cuando están recortando las facturas de los clientes.

Aproveche el marketing basado en cuentas

La forma en que se venden los servicios de computación en la nube difiere mucho del enfoque de ventas tradicional orientado a transacciones. Los socios de canal exitosos entienden la importancia de construir relaciones con clientes potenciales y confían en un enfoque consultivo para las ventas.

Centrarse en modelos basados ​​en relaciones los ayuda a ser vistos como socios comerciales capaces de brindar apoyo, asesoramiento y orientación a sus clientes para garantizar que estén aprovechando todo el potencial de los servicios adquiridos.

Otro aspecto importante del marketing exitoso es estar constantemente presente frente a su audiencia. El marketing basado en cuentas (ABM) le permite elegir cientos de cuentas objetivo para llegar a través de diferentes canales de medios. Permitirle concentrarse en un cliente específico que sabe que es una buena opción para sus servicios aumenta la eficiencia de sus esfuerzos.

El marketing basado en cuentas a menudo se realiza a través de anuncios dirigidos en las redes sociales y redes de búsqueda, así como a través del alcance de ventas directas. Estas estrategias lo ayudan a aumentar su visibilidad y brindan más oportunidades a sus clientes para evaluar sus servicios.

Ir a un nicho

¿Cómo competir con éxito con los hiperescaladores?

Si bien algunos de los proveedores de nube más grandes eligen ser "todo para todas las personas", centrarse en nichos selectivos en diferentes áreas puede brindar a los socios de canal un valor significativamente mayor. Los revendedores modernos son conscientes de que centrarse en segmentos de mercado más pequeños y diferenciar su oferta es el camino hacia el éxito. Puede ayudar a atraer y retener clientes que buscan una oferta más específica.

Adoptar la automatización

La automatización potencia las estrategias de GTM.

Los MSP exitosos de VAR en la nube están tratando de actuar como un destino único y proporcionar todos los servicios necesarios bajo un mismo techo. Automatizar y administrar operaciones comerciales y de ventas que incluyen facturación, fijación de precios, soporte, inventario y administración de socios desde una única solución automatizada simplifica la entrega de servicios en la nube y proporciona un tiempo de comercialización más rápido.

Conclusiones

La computación en la nube genera ingresos y abre nuevas oportunidades para los socios de canal, pero la creciente competencia hace que prosperar en este mercado sea cada vez más desafiante. Los VAR y MSP tradicionales deben adaptarse a las condiciones del mercado en constante cambio, los requisitos de los clientes y los avances tecnológicos para vender con éxito servicios y soluciones en la nube. Al implementar estos secretos para el éxito, los socios de canal pueden mejorar aún más su capacidad para vender servicios en la nube con éxito y aumentar continuamente los ingresos. Esto les dará una ventaja y la oportunidad de triunfar en el entorno hipercompetitivo actual.