Estrategias Comprobadas para Vender Servicios de Computación en la Nube Efectivamente

La tecnología de computación en la nube ha provocado cambios radicales en la forma en que se desarrolla, vende, distribuye y emplea la tecnología moderna. Las organizaciones modernas eligen cada vez más soluciones as-a-service y servicios cloud complementarios en una carrera por transformar digitalmente sus negocios. La adopción acelerada de servicios y soluciones cloud ha convertido la venta de estos en un negocio potencialmente lucrativo.

Aunque la nube ofrece oportunidades increíbles para los socios de canal, el éxito en este mercado cada vez más competitivo no viene fácil. Los revendedores y MSP que buscan subirse al carro de la venta de servicios cloud deben adaptarse a los mercados y necesidades de los clientes en constante cambio.

Además, deben ser extremadamente cautelosos y evitar trampas comunes que podrían afectar negativamente su camino en la venta de servicios cloud (márgenes decrecientes, disminución de la eficiencia, etc.)

Este artículo proporcionará las mejores prácticas para que los socios de canal vendan servicios cloud con éxito.

Por Qué Debería Ofrecer Servicios de Computación en la Nube

Hemos sido testigos de un crecimiento excepcional en la adopción de servicios y soluciones cloud durante los últimos dos años. La demanda de servicios de infraestructura en 2022 está alcanzando un nuevo máximo histórico.

Según Gartner, el Mercado Mundial de Servicios de Nube Pública IaaS Creció un 40.7% en 2020, alcanzando los $64.3 mil millones, frente a los $45.7 mil millones en 2019. El consumo de tecnología desde cualquier dimensión, nube, centro de datos, aplicación, ciberseguridad o punto de vista del usuario final ha crecido exponencialmente.

Además, en su reciente Análisis de Previsión: Servicios Gestionados en la Nube, Mundial, Gartner da las siguientes estimaciones para 2026:

• Se espera que el 94% de las grandes organizaciones utilicen proveedores de servicios externos para la gestión y soporte en la nube en cierta medida (frente al 80% en 2020).
• El 26% de las grandes organizaciones en economías maduras trabajarán con MSP en sus iniciativas de transformación digital basadas en la nube (frente al 14% en 2020).
• Los MSP serán contratados para arquitectura y operaciones cloud-native por el 45% de las grandes organizaciones en economías maduras.

El panorama cloud ha evolucionado hasta el punto donde la multi-nube se convierte en la nueva normalidad. A pesar de las tremendas oportunidades para los revendedores cloud, la nueva realidad trae nuevos conjuntos de desafíos que tendrán que superar en el futuro.

Cómo Vender y Promocionar Servicios de Computación en la Nube

El canal se está convirtiendo abruptamente en el método más dominante de distribución de servicios cloud. Aunque su enorme potencial para distribuir productos digitales fue reconocido hace mucho tiempo, parece que su papel nunca ha sido más importante. Los VARs y MSP modernos tienen un papel insustituible en la entrega de soluciones tecnológicas avanzadas a clientes de todas las industrias.

El informe reciente de Ingram Micro Cloud, State of Cloud, respalda esta afirmación. El informe afirma que actualmente, el 20-30% de los productos cloud se están revendiendo, y en la próxima década, podemos esperar que un tercio de todos los productos cloud se vendan a través de un revendedor tradicional. Otro tercio se venderá directamente a los clientes, pero la decisión de compra estará fuertemente influenciada por las interacciones entre el comprador y los socios de canal a lo largo del proceso de compra.

Pero no debería sorprender. Los socios de canal tienen muchas de las habilidades requeridas para aprovechar la nube:

• Ser capaces de asistir a sus clientes y evaluar con precisión sus necesidades tecnológicas.
• Entender cómo evolucionan sus negocios.
• Aprender rápidamente sobre nuevas soluciones.

Sin embargo, necesitan adaptarse. En este nuevo panorama, los socios que carecen de habilidades y recursos en torno a la automatización, aceleración cloud, estrategias de ventas y marketing, comercio electrónico y marketplaces son rápidamente descartados.

Para destacar en un panorama cloud abarrotado y vender eficientemente servicios de computación en la nube, los socios de canal deben elaborar cuidadosamente sus estrategias de ventas y marketing para maximizar este enorme potencial de mercado.

Simplifique las Ofertas de Servicios

Comprar soluciones tecnológicas es un gran paso para la mayoría de las empresas. Antes de tomar la decisión de compra, la mayoría de los tomadores de decisiones buscan consejo o una recomendación de una fuente confiable. Aquí radica una gran oportunidad para que los socios de canal se establezcan como asesores de confianza que ofrecen proactivamente apoyo, orientación y experiencia.

Para hacerlo, los socios de canal deben simplificar sus ofertas de servicios. Los clientes buscan soluciones que puedan evaluarse e implementarse fácilmente, y esto es especialmente cierto para compradores no técnicos. Como socio de canal, debe asegurarse de que su oferta sea fácil de entender mientras ofrece un amplio conjunto de herramientas y tecnologías que ayudarán a los clientes a obtener el máximo provecho de sus soluciones cloud.

Además, debe encontrar una forma de comunicar fácilmente tecnología compleja de manera clara y fácil de entender. Los clientes quieren estar seguros de que están tomando la decisión correcta al elegirlo como socio, por lo que ofrecer soluciones cuyo valor puedan entender puede ponerlo muy por encima de la competencia.

Eduque a sus Clientes Existentes

Uno de los principales objetivos para las ventas cloud deben ser sus clientes existentes. Las empresas que adquirieron UCaaS con la primera ola de adopción cloud pueden estar ahora listas para avanzar en su viaje cloud. Del mismo modo, las empresas que no han usado la nube antes deben ser educadas sobre los posibles beneficios de las migraciones.

Esto puede hacerse a través de llamadas de consultoría, correos electrónicos informativos, white papers o eventos. Estas actividades ayudarán a involucrar a sus clientes actuales y hacerlos más cómodos al levantar la mano para pedir información adicional.

Comunique Soporte, Beneficios y Oferta de Seguridad

Una de las responsabilidades clave de los socios de canal es encontrar una forma de gestionar y orquestar de forma segura los datos de los clientes y asegurar que estén fuertemente protegidos. La seguridad a menudo se considera uno de los principales inhibidores de una adopción cloud mejorada. Las amenazas de ciberseguridad siempre presentes hacen que las empresas estén cada vez más preocupadas por la seguridad de sus datos.

Los clientes que buscan mover sus cargas de trabajo y datos críticos a la nube necesitan la seguridad de que serán manejados de forma fiable y segura. Los socios de canal necesitan comunicar eficientemente cómo pueden reducir vulnerabilidades potenciales y riesgos de datos con arquitectura cloud enfocada en seguridad y protocolos de seguridad estrictos.

De manera similar, deben comunicar las opciones exactas de soporte y beneficios disponibles para sus clientes. Incluso antes de que se cree un SLA o contrato, es probable que los clientes pregunten sobre beneficios específicos como implementaciones personalizadas o posibles descuentos, así como sobre la disponibilidad de su soporte. Asegúrese de resaltar estos detalles en sus llamadas y dentro de sus materiales de marketing para que sean inmediatamente claros.

Cuidado con los Descuentos

Los revendedores suelen comprar servicios cloud al por mayor, por lo que a menudo son recompensados con grandes descuentos.

Aunque esto aumenta el margen de beneficio de los revendedores, a veces puede ser complicado desarrollar una estrategia adecuada de precios y descuentos. El principal desafío es calcular la porción del descuento que debe traspasar a cada cliente y decidir cuándo recomendar al cliente que pague por adelantado los servicios y cuándo pagarlos por adelantado usted mismo.

Usar las mismas metodologías de facturación que los proveedores de servicios cloud le ayudará a superar las complejidades del uso basado en consumo y evitar que los clientes consuman sus márgenes. Si se hace correctamente, optimizar la facturación con un proveedor cloud puede permitir a los socios de canal aumentar las ganancias incluso cuando están reduciendo las facturas de los clientes.

Aproveche el Marketing Basado en Cuentas (ABM)

La forma en que se venden los servicios de computación en la nube difiere mucho del enfoque de ventas tradicional orientado a transacciones. Los socios de canal exitosos entienden la importancia de construir relaciones con clientes potenciales y confían en un enfoque consultivo para las ventas.

Centrarse en modelos basados en relaciones les ayuda a ser vistos como socios comerciales capaces de proporcionar apoyo, asesoramiento y orientación a sus clientes para asegurar que están aprovechando todo el potencial de los servicios adquiridos.

Otro aspecto importante del marketing exitoso es estar constantemente presente frente a sus audiencias. El Marketing Basado en Cuentas (Account Based Marketing - ABM) le permite elegir cientos de cuentas objetivo para alcanzar a través de diferentes canales de medios. Permitirle enfocarse en un cliente específico que sabe que es adecuado para sus servicios aumenta la eficiencia de sus esfuerzos.

El Account Based Marketing a menudo se realiza a través de anuncios dirigidos en redes sociales y redes de búsqueda, así como a través de ventas directas. Estas estrategias le ayudan a aumentar su visibilidad y dar más oportunidades a sus clientes para evaluar sus servicios.

Especialize (Go Niche)

¿Cómo competir con éxito con los hiperescaladores (hyperscalers)?

Mientras que algunos de los mayores proveedores de nube eligen ser "todo para todos", centrarse en nichos selectivos en diferentes áreas puede aportar a los socios de canal un valor significativamente mayor. Los revendedores modernos son conscientes de que centrarse en segmentos de mercado más pequeños y diferenciar su oferta es el camino al éxito. Puede ayudar a atraer y retener clientes que buscan una oferta más específica.

Adopte la Automatización

La automatización potencia las estrategias GTM (Go-To-Market).

Los VARs y MSP cloud exitosos intentan actuar como un destino único (one-stop-destination) y proporcionar todos los servicios necesarios bajo un mismo techo. Automatizar y gestionar operaciones de ventas y negocio que incluyen facturación, precios, soporte, inventario y gestión de socios desde una única solución automatizada simplifica la entrega de servicios cloud y proporciona un tiempo de llegada al mercado más rápido.

Conclusiones

La computación en la nube genera ingresos y abre nuevas oportunidades para los socios de canal, pero la creciente competencia hace que sea cada vez más difícil prosperar en este mercado. Los VARs y MSP tradicionales deben adaptarse a las condiciones de mercado en constante cambio, los requisitos de los clientes y los avances tecnológicos para vender exitosamente servicios y soluciones cloud. Al implementar estos secretos del éxito, los socios de canal pueden mejorar aún más su capacidad para vender servicios cloud con éxito y aumentar continuamente los ingresos. Esto les dará una ventaja y una oportunidad de tener éxito en el entorno hipercompetitivo de hoy.