Maquinaria Nueva vs Usada: Entendiendo el Verdadero Desglose de Costos

Los distribuidores de maquinaria nueva están debidamente entrenados en la profesión de ventas de herramientas de máquina. El entrenamiento cubre no solo las características y beneficios de su equipo, sino también las tácticas y estrategias empleadas para trabajar las necesidades y miedos emocionales de un comprador. ¿De qué otra manera van a hacer que pague dos o tres veces más por una máquina nueva sobre el costo de una usada?

Están condicionados por los entrenadores de ventas del circuito a través de innumerables seminarios y sesiones de entrenamiento para observar y escuchar las necesidades de un comprador. Pero, incluso más, están entrenados para leer entre líneas para ver los verdaderos gatillos motivadores del comprador — o, mejor dicho, sus miedos — y luego explotar esos miedos. Están entrenados para aumentar su miedo con escenarios salvajes y ridículos de "qué pasaría si" que podrían suceder si comprara maquinaria usada y luego saltar con la solución perfecta — una máquina nueva de su único proveedor seleccionado. De alguna manera, la máquina no solo resuelve todas las preocupaciones (que ellos mismos ayudaron a crear), sino que también se supone que le brinda la seguridad y protección que su empresa necesita para sobrevivir. Están entrenados para fomentar y crear tal miedo a lo "desconocido" que en realidad buscará seguridad y estará dispuesto a pagar dos o tres veces más por su oferta exclusiva de maquinaria nueva.

¿Dos o tres veces más? Sí, realmente lo es, y ¿por qué? ¿Por qué el precio es el doble que el de una buena máquina usada de modelo tardío? ¡Ganancia! Ganancia para el OEM, ganancia para el distribuidor y ganancia para el vendedor. El OEM típico obtiene un enorme 30-40% distribuyendo la máquina dentro de América del Norte (después de todo, tienen que pagar esos elegantes Centros de Demostración en Chicago, Los Ángeles, etc.) y el representante de ventas local (distribuidor) obtiene otro 10-15% (algunos en exceso de 25-30%) en promedio. Eso es un 40-50% del precio en una máquina nueva que está pagando por la capacidad de estar en el club de élite de propietarios de maquinaria nueva.

¿Realmente vale la pena? ¿Qué está obteniendo realmente extra por todo el dinero que está gastando?

¿Está Obteniendo Mejor Servicio?

Lo primero en lo que piensan los compradores es en el servicio. Asumen que harán una llamada telefónica y obtendrán un técnico de servicio experimentado con piezas en mano en su puerta a la mañana siguiente. ¿Cómo podrían ser tan ingenuos? Los técnicos de servicio solo son despachados después de innumerables horas de solución de problemas con su operador por teléfono — y, probablemente después de que se envíen y prueben varias piezas diferentes. La maquinaria usada se sirve EXACTAMENTE de la misma manera por el OEM.

Entonces, ¿cuál es la ventaja de nuevo? ¿Cuál es el costo real? ¿Qué cuesta realmente una garantía de un año en una herramienta de máquina vs. el precio que le ofrecen para poder comprar esa máquina nueva? ¿Cuál es el valor del servicio? ¿Controles actuales? ¿Diseño actual, etc.?

Todos tienen valor y, típicamente, lo que encontramos es que una garantía de un año para cubrir piezas vale alrededor de $5,000-$7,000 en una máquina nueva. Una visita de un técnico de servicio a su planta en ese año 2-3 veces es un costo de alrededor de $4,000-$7,000 para un OEM o incluso menos para un distribuidor y la fábrica típicamente le enviará las piezas e le instruirá cómo reemplazarlas usted mismo — de esa manera, ellos ahorran tiempo de servicio. Incluya instalación y capacitación y, en total, una máquina nueva con toda la última tecnología incluye un costo de menos de $20,000-$25,000 por todos estos "extras" que puede no necesitar, o querer, pero paga de todos modos cuando compra una máquina nueva.

Entonces, ¿qué pasaría si pudiera personalizar la compra de su máquina usada para pagar solo los servicios que necesita y quiere (y no los que no)? Con equipo usado, hace exactamente eso. Con maquinaria usada, está comprando a la carta y puede incluir casi cualquier cosa que quiera en la compra y eliminar las cosas desperdiciadas que simplemente no necesita. ¿Quiere agregar flete e instalación? No hay problema. ¿Necesita capacitación? Podemos hacer eso también, y agregar casi cualquier servicio que necesite para que su compra vaya bien y se mantenga dentro de un presupuesto inteligente.

¿Qué hay de los otros factores que ofrece una máquina nueva? Seguramente, una máquina nueva es más segura, más precisa y rinde más rápido? Bueno…

¿Obtiene Mejor Precisión de Piezas?

La mayoría de los compradores piensan "seguramente, mi distribuidor de maquinaria nueva garantizará la precisión de la pieza en una máquina nueva, ¿verdad?" ¡NO! Ningún fabricante en ninguna herramienta de máquina jamás garantizará la precisión de su pieza. Solo garantizan la precisión de posicionamiento de la máquina — y eso solo en el momento de la instalación (o por un tiempo limitado). Esto lo deja a usted para asegurar que todos los factores como nivelación, material, herramientas, fijación, etc. sean tomados en cuenta. Claro, si los presiona lo suficiente, harán alguna afirmación vaga de precisión en su piso, pero nunca la garantizarán; vez tras vez, pieza tras pieza.

• ¿Desechar un gran trabajo porque la máquina no mantuvo la tolerancia? No es su culpa.
• ¿Perder un cliente y no poder hacer esos enormes pagos de herramienta de máquina? Tampoco es su culpa.

La maquinaria usada puede ser tan precisa como la nueva y ahorrarle decenas o cientos de miles de dólares.

¿La Seguridad Mejora con una Máquina Nueva vs. Usada?

Seguramente garantizarán que la máquina cumple con los estándares OSHA. Escuchará/leerá términos como "OSHA", "UE" o "cumplimiento CE", pero ¿puede obtener una garantía por escrito? Los estándares OSHA tienden a variar de estado a estado, máquina a máquina y proceso a proceso. En muchos sentidos, la interpretación de los estándares OSHA depende del propio inspector de OSHA.

¿Qué hay de los requisitos de seguridad y regulatorios estatales, de condado y locales? Seguramente, el fabricante toma eso en consideración... ¿verdad? No, error de nuevo. Lea la letra pequeña de su acuerdo de venta. No son responsables por regulaciones estatales, de condado, ciudad o locales (como listados UL, estándares eléctricos, desechos peligrosos, etc.) en los que USTED puede terminar atrapado haciendo que su máquina cumpla. No se deje engañar — lo que compre, USTED es responsable de ello en su piso, en su planta.

¿Qué Hay del Rendimiento?

Seguramente, el distribuidor de máquinas nuevas garantizará los tiempos de ciclo de piezas en producción en su instalación...

Error de nuevo. Además, ¿qué garantizarán, si es que algo, seis meses después de instalado? ¿Qué tal dos años? ¿Qué tal cinco años más adelante? Una máquina usada de calidad probablemente pueda rendir tan bien como una nueva por mucho, mucho menos.

¿Garantizarán el Rendimiento de Esa Máquina Nueva por Cinco Años?

¡Nunca! En su lugar, lo acallarán de nuevo en el factor de miedo de su máquina de "tecnología antigua" rompiéndose y lo atraerán con la "última tecnología" que le promete el mundo en nuevos números de producción. Le contarán todo sobre el soporte limitado que tienen disponible y algunos, después de 10 años, ni siquiera ofrecerán soporte para su equipo — llevándolo de nuevo a la trampa del miedo a la máquina vieja.

¡La Ventaja!

Entonces, ¿qué obtiene cuando compra una máquina nueva? La capacidad de establecer una hermosa relación con su distribuidor y OEM. Bueno, en realidad, es una relación deudor/acreedor con su distribuidor y fabricante/importador. Si quiere ser ciego a los costos reales porque necesita esa sensación falsa, cálida y difusa — de que PIENSA que puede hacer una llamada y tener un técnico en su puerta con piezas en mano al día siguiente — entonces, por todos los medios, pague el doble (o más) y compre nuevo.

Descubrirá muy rápido que "garantía" tiene tres significados completamente diferentes:

1. Uno para su vendedor (le está diciendo todo lo que quiere oír);
2. Otro para usted (está oyendo todo lo que quiere oír); y
3. El real; el departamento de servicio de su proveedor de herramienta de máquina (le dicen la verdad y no siempre es agradable).

No hay una máquina nueva que pueda superar el valor de una buena máquina usada de calidad que inspeccione como apta para sus necesidades específicas. ¡Usted paga por solo lo que necesita! No por elegantes centros de demostración, almuerzos, autos de lujo, salidas de golf y seminarios de ventas. Todos los mismos servicios pueden comprarse en una máquina usada igual que en una nueva — usualmente por mucho menos también. La diferencia es que con maquinaria usada, tiene la opción de elegir a la carta, o solo lo que necesita y no lo que no.

En Southern Fabricating Machinery Sales, mantenemos una vasta base de datos de ingenieros de servicio independientes ubicados regionalmente que están entrenados en fábrica para brindar un gran servicio en equipos usados de manera oportuna. Ponemos nuestros recursos a su disposición al trabajar con nosotros. Brindamos el mejor valor absoluto en fabricación con una herramienta de máquina reutilizada de calidad Y acceso a nuestra red de especialistas de soporte que están disponibles y listos para ayudarle a satisfacer sus necesidades y salvar su línea de fondo.

¡Mantenga su dinero en su bolsillo! Después de todo, usted es el único que lo está cuidando ahora, ¿no?