De la solicitud de ofertas a la producción:lograr un mecanizado de precisión CNC rentable – Parte 1

Tedioso. Emocionante. Frustrante. Independientemente de cómo piense en las RFQ (Solicitudes de cotización), es una práctica comercial estándar que llegó para quedarse. De hecho, puede que se esté convirtiendo en un diferenciador mayor. dentro de la fabricación que nunca.

Una RFQ permite a un proveedor compartir la disponibilidad y el precio de una pieza o servicio. Puede incluir obligaciones, requisitos u otros aspectos para que el proveedor comprenda lo que se necesita para tener éxito.

Esa es la explicación simple. A menudo, las empresas dedican cantidades increíbles de tiempo y esfuerzo para responder a una solicitud de cotización, lo que podría o no dar sus frutos. Exploremos las RFQ en el mundo del mecanizado de precisión CNC específicamente en este artículo, que es el primero de dos de una serie sobre rentabilidad y entrega a tiempo en el mecanizado CNC.

Descripción general paso a paso del proceso de solicitud de cotización

Como cualquier proceso, responder a las solicitudes de presupuesto puede ser sencillo (cuando lo realizan profesionales experimentados y conocedores) o puede ser difícil y estar lleno de errores costosos (cuando los novatos abordan la tarea). Así es como puede verse, paso a paso:

1. Como parte de la solicitud de cotización formal, el cliente envía un paquete al taller de mecanizado CNC, incluidas impresiones, modelos, especificaciones requeridas y especificaciones de materiales.
2. El taller de mecanizado CNC reúne un equipo interno revisar el paquete, buscando inconsistencias, irregularidades, tolerancias extremas y desafíos en el proceso, mientras se revisan los volúmenes solicitados.
3. Una vez que encajaba bien Una vez determinado (ver más abajo), el taller reúne los elementos necesarios para su paquete de cotización oficial, incluida la configuración interna del proyecto (entrada en la base de datos, entrada en un sistema ERP, etc.).
4. Las solicitudes de precios para servicios externos (servicios de valor añadido como pintura, revestimiento, equilibrio, montaje, etc.) se envían a proveedores seleccionados para ayudar a completar con precisión la solicitud de presupuesto (y garantizar una buena adaptación aquí también).
5. En este momento, el estimador del departamento de ingeniería lleva a cabo un estudio de tiempos herramienta por herramienta utilizando un software de estimación configurado para imitar los parámetros específicos de la maquinaria utilizada en esa instalación. Además, se consideran escenarios de centros de mecanizado y opciones de accesorios. Todo esto en conjunto ayuda a generar un tiempo de ciclo estimado.
6. El gerente de ventas luego revisa los hallazgos y aplica los costos internos (mecanizado, herramientas, embalaje, desechos, logística) y envía la cotización al cliente.

Con tantas personas involucradas, además de la complejidad de la pieza a considerar, no existe un plazo estándar en la industria para responder a una solicitud de cotización. Lo rápido es bueno, pero lo preciso es mejor.

La importancia de un buen ajuste 

La base para obtener excelentes resultados de mecanizado CNC es una buena combinación entre el comprador (normalmente un cliente OEM) y el proveedor (el taller de CNC). Capacidades, experiencia, conocimiento de materiales, herramientas, asociaciones de fundición, servicios... no es necesario que todos coincidan perfectamente, pero cuanto más lo hagan, más éxito tendrá el proyecto. 

Qué esperar de su socio de mecanizado CNC

Como se mencionó en el punto 4 anterior, ningún taller de mecanizado CNC tiene todos los servicios posibles bajo su techo, lo que puede ralentizar la respuesta a una solicitud de cotización. Incluso la asociación externa más confiable y familiar requiere tiempo para generar cifras precisas.

Entregar una solicitud de presupuesto en una semana (para trabajos de mecanizado sencillos) no es un paseo por el parque, pero los mejores talleres de mecanizado CNC lo hacen con regularidad. Para piezas complejas que involucran a múltiples proveedores (fundiciones u otros servicios externos), puede llevar de 2 a 3 semanas reunir toda la información necesaria para completar una cotización.

¿Por qué son importantes las relaciones externas? Un taller con opciones de proveedores confiables puede asegurar un excelente precio en recubrimiento o fundición, que es más que suficiente para compensar sus propios costos de mecanizado interno, más elevados. Los centavos importan, especialmente en proyectos de gran volumen, por lo que algunas solicitudes de cotización deben considerarse proyectos que generan retorno de la inversión a largo plazo.

¿Qué pasa si un taller de mecanizado CNC constantemente cuesta un 20% o un 40% más que otros talleres? Es probable que ese cliente deje de enviarles solicitudes de cotización, suponiendo que ningún proyecto competirá. Estar en el mismo estadio al menos mantiene vivas las oportunidades futuras.

Por supuesto, ser competitivo durante el proceso de solicitud de ofertas es importante. Sin embargo, las tiendas inteligentes saben que una buena combinación (una relación mutuamente beneficiosa) es clave para la prosperidad a largo plazo para todos. Una respuesta a una solicitud de cotización excesivamente baja no beneficia a nadie.

Cliente existente versus cliente potencial:¿en qué se diferencia el proceso de RFQ?

Cada relación en la vida es única. Las personas que te conocen comprenden tus valores y tu forma de comportarte. No es necesario que les expliques constantemente de qué se trata ni que los convenzas de que eres digno de confianza.

Lo mismo ocurre en los negocios, donde los clientes actuales requieren solicitudes de cotización menos formales y detalladas que los clientes potenciales. Los precios no suelen ser una sorpresa y los clientes conocen la experiencia y el soporte que conlleva esa relación de socio.

Sin la oportunidad de demostrar su valía, un taller de mecanizado CNC puede explicar su valor agregado a un cliente potencial, pero la decisión probablemente dependa más del precio.

Una cotización baja puede hacerse con el proyecto, pero responder a numerosas solicitudes de presupuesto con cotizaciones irrazonablemente bajas es una receta para el fracaso en el futuro. Los proyectos que no logran ser rentables se acumulan rápidamente, perjudicando los resultados del negocio, amenazando a todo el negocio y decepcionando al cliente.

¿Cómo es una gran cita? ¿Hay alguna “señal de alerta”?

Obviamente, recibir varias cotizaciones competitivas es el objetivo de una solicitud de cotización. El cliente quiere ver comparaciones similares para poder tomar una decisión acertada, pero las ligeras variaciones son inevitables.

¿Qué buscan los clientes en la cotización de un taller de mecanizado CNC?

• Precio — El precio de la pieza y las herramientas permiten realizar comparaciones rápidas. Sin embargo, como se explica a lo largo de este artículo, el valor real va más allá del precio
• Plazo de entrega — Sin la capacidad de entregar la cantidad de piezas necesarias en el tiempo necesario, el precio puede parecer menos importante de lo que era inicialmente
• Detalles del proceso:cualquier ahorro de costos identificado por los ingenieros del taller, a menudo dentro del proceso DFM, es bienvenido y puede consolidar la obtención del trabajo.

Hablando de detalles, cuanto más se pueda incluir en una solicitud de presupuesto, más confianza tendrá el cliente a la hora de seleccionar ese proveedor. Compartir formas específicas en que ocurre un proceso no sólo es transparente, sino que crea un sentimiento de legitimidad.

¿Qué “señales de alerta” en una solicitud de cotización deberían ser señales de advertencia para los OEM?

• Descargos de responsabilidad — Una cotización llena de contingencias y exenciones de responsabilidad debe informarle al cliente que el taller de CNC no confía en sus capacidades, y su cotización lo refleja; ¿Cómo puede alguien contar con ello?
• Plazos de entrega — Cuando no se aborda la cuestión de los plazos de entrega, especialmente en momentos de incertidumbre en la cadena de suministro, se grita que la tienda no se compromete y, probablemente, no es confiable

Una revisión técnica, una revisión formal del diseño que se lleva a cabo antes de que se emita una orden de compra, le brinda al taller la oportunidad de volver a cotizar un proyecto después de que una pieza haya sido diseñada por completo (las impresiones se finalizan y los modelos CAD se congelan). ¿Por qué es esto importante? Porque una pieza aún en desarrollo durante el proceso de solicitud de cotización puede cambiar drásticamente una vez finalizada, lo que a menudo aumenta el costo de mecanizarla.

Una solicitud de cotización debe inspirar una cotización precisa en la que se apoye el taller de mecanizado CNC una vez adjudicado el trabajo. Se invirtieron numerosas horas y mucha capacidad intelectual para completar correctamente la solicitud de presupuesto, por lo que ahora es la guía para un proyecto exitoso.

Por último, el momento oportuno marca la diferencia, por supuesto. Las solicitudes de cotización generan cotizaciones que pueden tener una validez de hasta 90 días o tan solo 30, según el taller de CNC. Las solicitudes de cotización más antiguas requieren otra revisión y, muy posiblemente, algunas revisiones importantes.

Esté atento a la Parte 2 de esta serie de blogs sobre mecanizado CNC rentable y puntual, la próxima vez centrándonos en piezas de precisión. Hasta entonces, lea estos cuatro minicasos de estudio:¿En un aprieto? 4 proyectos durante los cuales Stecker Machine rescató a clientes necesitados.

Acerca del autor

Ken ha ascendido en los rangos de operaciones y ha desarrollado una carrera que combina experiencia práctica en fabricación con desarrollo de nuevos negocios. Como gerente de cuentas de ventas, guía a los clientes desde la solicitud de cotización hasta la entrega, desempeñando un papel clave en la cotización de proyectos, la gestión del proceso de ventas y el fomento de relaciones con clientes nuevos y existentes. La experiencia de Ken incluye ocho años como operador de máquinas CNC y dos años como estimador de proyectos, lo que le brinda un profundo conocimiento de fabricación. Hoy, aprovecha su experiencia para estimar costos y tiempos de ciclo para nuevos proyectos mientras impulsa el crecimiento empresarial.