Dispositivos IIoT, análisis permiten beneficios de servitización

En los últimos años, todos los sectores que necesitan activos costosos y complejos (grupos electrógenos, motores a reacción, máquinas de embalaje) están buscando opciones que ayuden a reducir las inversiones de capital iniciales en estas máquinas y obligar a los fabricantes de máquinas y proveedores de equipos a obtener los resultados y servicios prometidos. Especialmente a medida que la fabricación comienza a pasar de la producción en masa a la personalización en masa, que puede ser impulsada dinámicamente por los clientes finales, estos modelos se vuelven necesarios. Esto va a crear un modelo de negocio completamente nuevo, que será el comienzo de una nueva era para los fabricantes.

Mirando desde el lado de la oferta, desde el punto de vista del fabricante de máquinas, este modelo puede denominarse "servitización en la fabricación". En términos simples, la servitización es un modelo comercial en el que los fabricantes generan nuevas fuentes de ingresos a partir de los servicios relacionados con sus productos. En otras palabras, los fabricantes tienen una cartera de productos, servicios y resultados integrados relacionados con sus máquinas y componentes en una estrategia consciente y explícita para crear un factor diferenciador crítico en el mercado en comparación con productos similares ofrecidos sin servicios integrados.

Desde el punto de vista del consumo, desde el punto de vista del comprador de una máquina de este tipo, el modelo puede tranquilizar a los socios comprometidos (y no solo a los proveedores) que tendrán tanto interés en el mantenimiento y la productividad como sus clientes. Estos socios proporcionarán no solo un soporte ágil sino también compromisos de resultados. Estos, por supuesto, serán impulsados ​​por la disciplina de trabajo y los procedimientos operativos estándar detallados asociados que mejorarán la eficiencia y la productividad en general. Uno de los resultados importantes será la inversión optimizada en bienes de capital.

Niveles de ofertas de servitización

Existen diferentes niveles de ofertas de servitización según la madurez de las entidades involucradas, el tipo de producto y la tecnología utilizada:

La servitización de nivel básico proporciona mantenimiento, reparación, revisión (MRO) y soporte para el activo. La mayoría de los fabricantes brindan tradicionalmente estos servicios de manera reactiva, es decir, en función de una solicitud del cliente o con una frecuencia fija (por ejemplo, envían un técnico para el mantenimiento cada trimestre).

La servitización de nivel intermedio proporciona servicios de soporte y MRO similares de manera proactiva y habilitados por capacidades de monitoreo y diagnóstico remotos. Esto también significa un servicio rápido y preciso para cada cliente en lugar de un modelo estándar para todos.

La servitización de nivel avanzado tiene variaciones, que incluyen:

• Producto como servicio (PaaS), también descrito como pago por uso. En lugar de pagar por el activo, los clientes pagan por el uso del producto o por unidad de servicio proporcionada por el activo.
• Acuerdo de nivel de servicio (SLA) de disponibilidad y/o calidad. Los fabricantes asumen la responsabilidad contractual de la disponibilidad de activos y/o la calidad de salida.
• Modelo basado en resultados. Los fabricantes de equipos originales (OEM) venden resultados comerciales, en lugar de activos. Esto puede verse como una combinación de PaaS y SLA.
• Servicios de asesoramiento. Servicios de asesoramiento para la optimización de activos/procesos con ingresos basados ​​en resultados, incluida la evaluación comparativa y otras entradas.

Ciclo de servitización

IIoT hace posible la servitización

Una pregunta obvia:¿Qué está impulsando el cambio que hace posible este nuevo modelo de negocio? Como puede ver, estar conectado al activo y poder acceder a datos operativos y de diagnóstico en tiempo real es fundamental para todos los niveles de este modelo. No puede y no querrá depender de informes manuales para modelos basados ​​en resultados o SLA que son legalmente exigibles. Por lo tanto, los sensores, el Internet industrial de las cosas (IIoT) y las plataformas de análisis avanzado son las claves para la servitización. Estos son los habilitadores de tecnología que recopilan datos en tiempo real, permiten el acceso al activo en tiempo real y evacuan datos a herramientas analíticas para brindar información de valor a todas las partes interesadas en tiempo real.

Exploremos cómo IIoT permite la entrega de los diferentes modelos de servitización descritos anteriormente y veamos algunos ejemplos. Para los servicios de nivel intermedio, los OEM brindan soporte y mantenimiento de manera proactiva ante una falla o una falla. Los OEM usan el monitoreo remoto de activos para monitorear continuamente el estado de los activos e intervenir si se está acumulando un problema. Se utilizan técnicas como el monitoreo de condiciones y algoritmos predictivos basados ​​en aprendizaje automático.

Por ejemplo, un fabricante de costosas máquinas de procesamiento de papel utiliza el producto PlantConnect RAMS de Ascent Intellimation (AIPL). El fabricante de máquinas utiliza el producto RAMS para monitorear estas máquinas complejas para clientes de todo el mundo y evitar averías con intervención y asesoramiento proactivos. Los clientes también usan los mismos datos para hacer cumplir las mejores prácticas de uso y hacer cumplir el comportamiento del operador.

Un cambio de juego en esto será hacer que el activo en sí sea inteligente para que pueda ejecutar sus propios controles y algoritmos sistémicos. Esto reducirá la dependencia de los equipos del centro de soporte y ayudará a reducir el costo del soporte. Un ejemplo de lo que es posible es un automóvil con tecnología habilitada que envía alertas al centro de servicio cuando se requiere mantenimiento, en función de varios sensores que monitorean el automóvil.

PaaS es posible si el producto en sí es inteligente y mantiene registros detallados de su producción. Algunos tipos de activos en los que se utiliza PaaS son grupos electrógenos, bombas, compresores y motores a reacción. Los ejemplos no industriales incluyen fotocopiadoras y máquinas de café.

Ejemplos Avanzados de Servitización

Un nivel más avanzado de mantenimiento proactivo es un acuerdo de nivel de servicio que garantiza un cierto porcentaje de disponibilidad y/o calidad de salida generada por el activo. Se utilizan tecnologías como los gemelos digitales para monitorear el activo en operación y mantenerlo disponible y en las mejores condiciones a través de servicios remotos y en el sitio. Utilizando análisis avanzados, el fabricante mejora continuamente el activo e implementa estas actualizaciones en el campo. No hace falta decir que estas mejoras están impulsadas por el software. Estos contratos también incluyen un entorno operativo específico, operadores capacitados, etc. Los ejemplos incluyen algunos fabricantes de equipos médicos de alta gama que ofrecen tales SLA.

Algunos OEM usan modelos basados ​​en resultados que garantizan ciertos niveles de resultados y precios de pago por uso. Un ejemplo es un OEM automotriz que ofreció autobuses con un rendimiento operativo definido a una autoridad de transporte público. La autoridad compró el kilometraje en lugar del autobús en sí. Aquí, el OEM debe implementar un monitoreo continuo no solo del activo, sino también de las condiciones operativas.

Los servicios de asesoramiento pueden ser algunos de los más avanzados. Los fabricantes alimentan datos de producción continuos a modelos analíticos avanzados utilizando inteligencia artificial y algoritmos de aprendizaje automático que asesoran sobre mejoras de rendimiento, ahorro de combustible, seguridad, optimización de energía, etc. La experiencia profunda del dominio del producto y del cliente es esencial para construir estos modelos analíticos. Algunos ejemplos son el análisis de vibraciones para turbinas, avisos de eficiencia de combustible para barcos y aviones, avisos de rutas para barcos y aviones, y servicios de optimización de energía para plantas enteras. Una empresa utiliza PlantConnect RAMS para proporcionar servicios de asesoramiento para la optimización del rendimiento de la caldera, mientras que otra utiliza MarineIoT de AIPL para proporcionar eficiencia de combustible y asesoramiento de rutas para embarcaciones marítimas.

Componentes tecnológicos clave para la servitización

Pros y Contras

La servitización puede presentar una oportunidad de ganar-ganar tanto para el proveedor como para el cliente. Para el proveedor, los beneficios incluyen ingresos más altos y recurrentes, una relación continua con el cliente, el ascenso del proveedor en la cadena de valor y mayores ventas de repuestos y consumibles. Para el cliente, los beneficios incluyen un producto combinado con un servicio confiable y de alta calidad; mayor disponibilidad, calidad y resultados garantizados para los activos; y un modelo de contabilidad CapEx a OpEx.

Por otro lado, existen muchos desafíos para un acuerdo de servitización, especialmente cuando se trata de SLA de disponibilidad/calidad de activos y modelos basados ​​en resultados:Los contratos son complicados; crear una métrica de éxito medible aceptable para ambas partes no es fácil; y las primas a pagar por la servitización solo tienen sentido si el producto es crítico para el cliente y/o es de alto valor.

En general, la tecnología por sí sola no es suficiente para construir una cartera de servitización exitosa. Lo que se necesita es una comprensión profunda de las necesidades de un cliente y la voluntad de adaptar y evolucionar constantemente el activo y los servicios para lograr los resultados deseados. Esto no es facil. Necesita un alto grado de flexibilidad en el diseño, fabricación y entrega del activo. También necesita muy alta calidad, confiabilidad y robustez en el propio activo. Haciendo todo esto de una manera rentable para seguir siendo competitivos en el mercado. En otras palabras, los propios fabricantes tienen que adoptar la Industria 4.0 y la fabricación inteligente como forma de operar.