Cómo crear soluciones que sus clientes quieren (y están dispuestos a pagar)

Las empresas ven el Internet de las cosas como una tendencia poderosa que puede generar nuevas oportunidades de ingresos. Lo ven como una oportunidad para superar a la competencia y aumentar significativamente sus ingresos. Y, sin embargo, muchas empresas están fracasando y se están desilusionando. Entonces, ¿cómo pueden los líderes de productos aprovechar IoT para descubrir oportunidades de productos que pueden llevar a su empresa al siguiente nivel? Aquí es donde Design Thinking puede ayudar.

En esta publicación, analizo las técnicas probadas de administración de productos para obtener una comprensión profunda de los problemas de sus clientes y luego explorar cómo IoT puede ayudarlo a crear productos que aborden esas necesidades y sean rentables para su empresa.

La Internet de las cosas, tanto para aplicaciones empresariales como industriales, se encuentra todavía en una etapa muy temprana de desarrollo y adopción. Un estudio reciente de Cisco reveló que más del 70% de todas las iniciativas de IoT fallan. Aunque muchos factores contribuyen a esta estadística, la única constante que he visto en empresas grandes y pequeñas es la falta de un proceso para comprender las necesidades de sus clientes y luego crear productos para satisfacer esas necesidades. Aquí es donde la incorporación de técnicas de Design Thinking realmente puede ayudarlo a cerrar esa brecha.

Ya escribí antes sobre este desafío, advirtiendo a las empresas que eviten pensar en IoT como una solución milagrosa. "IoT" no es una estrategia. Es solo una herramienta. De hecho, las personas no compran IoT, compran una solución a un problema.

Por lo tanto, ¿cómo deberían las empresas aprovechar el Design Thinking para descubrir oportunidades de productos que aprovechen IoT?

El enfoque que recomiendo en mis cursos de IoT aprovecha el Design Thinking y tiene tres partes:descubrimiento, ideación y validación.

Si está familiarizado con la investigación de UX o las técnicas Lean, este enfoque de Design Thinking le resultará muy familiar. No planeo reinventar la rueda. Mi objetivo es aprovechar lo mejor de estos enfoques y analizarlos a través de la lente de un gerente de productos de IoT.

Si eres nuevo en estas ideas, te recomiendo este artículo que explica con más detalle de qué se trata el Design Thinking y cómo se relaciona con Lean y Agile.

Design Thinking:un proceso para descubrir oportunidades de productos

El primer paso para descubrir oportunidades es identificar los problemas potenciales que su empresa podría resolver aprovechando el Internet de las cosas. Me gusta usar el término "descubrimiento" porque nuestro rol como Gerentes de Producto es comprender los dolores del cliente y luego trabajar con nuestros equipos para encontrar una solución.

En otras palabras, no estamos “inventando” nuevos problemas que esperamos que tenga nuestro cliente y luego brindando una solución. Para nada. Nuestro objetivo es comprender los problemas que ya tienen y luego descubrir cómo podemos resolver mejor sus problemas existentes.

En esta etapa del proceso, estamos en el "espacio del problema", como lo describió Dan Olsen en su libro, The Lean Product Playbook . También puede escuchar mi conversación con Dan Olsen en mi podcast.

Como nota al margen, quiero desacreditar un mito común sobre la innovación. Mucha gente cree que no deberíamos "preguntar" a los clientes qué productos quieren y, por lo tanto, no deberíamos invertir en investigación de clientes. Se piensa que si hablamos con los clientes, no estamos innovando.

Este es el enfoque equivocado. Los clientes tienen dolores y necesidades, y existen con o sin su producto. La innovación no se trata de "inventar dolores y luego soluciones". Como Gerentes de Producto, nuestra función es comprender los problemas existentes y ENTONCES trabajar para brindar una solución innovadora. Por lo tanto, la innovación ocurre en el espacio de la solución, no en el espacio del problema.

Bien, ahora que todos estamos de acuerdo en que debemos hablar con los clientes, ¿cómo lo hacemos? Hay muchas formas de hacerlo, pero estas son tres de mis técnicas favoritas. Estos no son mutuamente excluyentes, por lo que puede mezclarlos y combinarlos para obtener los mejores resultados.

Entrevistas en el lugar

El objetivo de esta técnica es "observar a los usuarios en la naturaleza". Al visitar a los clientes en sus instalaciones o en sus hogares, podemos aprender mucho sobre sus dolores y el entorno en el que ocurren.

No hay nada más revelador que visitar el espacio de un cliente y darse cuenta de que el dolor que pensaba que tenía no es tan importante. O para saber que están "corriendo" todo el día; por lo tanto, nunca usarán su panel de escritorio.

Realizar entrevistas en el sitio requiere planificación y coordinación, ya que debe encontrar clientes dispuestos a brindarle acceso a sus vidas y luego coordinarlos con sus agitados horarios.

En el espacio empresarial o industrial, esto podría significar un viaje a una planta de energía o una instalación de fabricación. Si su cliente fabrica trenes, podría significar dar un paseo en sus trenes. En resumen, debes ir a donde sea que sientan el mayor dolor.

Entonces, ¿cuántas de estas entrevistas deberías hacer? Es difícil de decir. La respuesta real es que debe hacer tantas como sea necesario para descubrir patrones que pueda usar para pasar a la etapa de solución.

Según mi experiencia, visitar de 10 a 12 clientes calificados le dará una idea clara de cuáles son sus puntos débiles.

Entrevistas a usuarios

A veces es difícil visitar a todos estos clientes para complementar su investigación con entrevistas remotas por teléfono o videoconferencia. Este enfoque también es muy revelador y puede pasar por más entrevistas en menos tiempo y con menos costo.

Si es nuevo en la realización de estas entrevistas, le recomiendo encarecidamente el libro de Steve Portigal, Entrevistar a usuarios:cómo descubrir conocimientos convincentes .

Ahora, ¿cuántas entrevistas deberías hacer? Tantos como puedas. De hecho, en su libro, Una buena patada en el culo:formación básica para emprendedores , El Dr. Rob Adams afirma que debe realizar al menos 100 de estas entrevistas. Solo entonces sabrá si el dolor que ha identificado está ampliamente extendido en su industria o si está considerando un escenario único.

Encuestas

Encuestar a sus clientes y prospectos también es una excelente manera de obtener información valiosa. En este caso, está recopilando información cuantitativa en lugar de la información cualitativa que recopila al utilizar las dos técnicas anteriores.

Las encuestas son útiles para probar la hipótesis de un problema a escala. Por ejemplo, si utiliza las técnicas anteriores que ha enfocado en un problema en particular, puede usar encuestas para consultar a una audiencia mucho más grande para comprender si ese problema en particular es algo que ellos también experimentan. De esa manera, tendrá más certeza de que vale la pena seguir adelante con el problema que descubrió. Pero más sobre eso más adelante.

Al usar estas tres técnicas, podrá comprender los dolores de su cliente y estará mejor armado para pasar a la etapa de ideación.

Por cierto, la etapa de descubrimiento es una oportunidad perfecta para que los equipos de productos se asocien con otros equipos (es decir, UX e ingeniería) para descubrir oportunidades juntos. El descubrimiento no es algo que los PM deban hacer solos.

Obtendrá el mayor valor si realiza esta (y todas) las actividades como un equipo multidisciplinario. Involucrar a los ingenieros en esta etapa es muy valioso para obtener su opinión y obtener su aceptación temprana de los posibles resultados.

Creación de soluciones:la etapa de ideación

Ahora que ha identificado algunos problemas que vale la pena resolver, puede pasar al "espacio de soluciones". En esta etapa del proceso, el objetivo es trabajar con su equipo para identificar posibles soluciones que podría implementar.

Tenga en cuenta que deberá concentrarse en idear soluciones que se alineen con las fortalezas centrales y la dirección estratégica de su empresa. Por ejemplo, si está trabajando en el espacio de Eficiencia energética, descubre que el mayor problema para los administradores de edificios es la eficiencia del agua. Es posible que deba investigar más, ya que la gestión del agua puede estar fuera de las capacidades de su empresa. El hecho de que su cliente tenga un problema no significa que usted sea la mejor persona para resolverlo (o que los clientes estén dispuestos a comprarle en esa área en particular).

Una forma excelente de desarrollar posibles soluciones es facilitar sesiones de lluvia de ideas internas con un equipo multidisciplinario. Al incluir miembros de diversas áreas de su empresa, como UX, Ingeniería, Ventas, Marketing, etc., aumenta sus posibilidades de tener las mejores ideas.

En esta etapa, puede comenzar a presentar Internet de las cosas como una posible herramienta para brindar la mejor solución para el dolor de su cliente. En esencia, los productos de IoT tienen sensores que recopilan datos que puede utilizar para proporcionar valor.

Lectura recomendada: Internet de las cosas:una introducción a los directores de productos.

Entonces, aquí hay una pregunta que puede usar para dirigir sesiones de lluvia de ideas para descubrir oportunidades de productos:

Por ejemplo, supongamos que su empresa ofrece soluciones para la industria del transporte por carretera. En su investigación, descubre que su principal dolor gira en torno al alto costo del combustible. Por lo tanto, si pudiera encontrar soluciones para reducir el consumo de combustible, estaría abordando directamente su problema.

En este ejemplo, la sesión de lluvia de ideas podría ser algo como esto:

Gerente de producto: "Si tuviéramos sensores en los camiones de nuestros clientes, ¿cómo podríamos aprovechar esa información para ayudarlos a reducir sus gastos de combustible?"

Equipo de lluvia de ideas (posibles ideas que aprovechan Internet de las cosas):

• “Los neumáticos desinflados aumentan el consumo de combustible. Si agregamos sensores para monitorear la presión de los neumáticos, podríamos crear alertas o incluso crear un mecanismo de neumático autoinflable para solucionar el problema automáticamente ”.
• “El exceso de velocidad aumenta el consumo de combustible. Podemos agregar sensores al motor para monitorear el desempeño del conductor y reducir la velocidad según sea necesario ".
• "También podríamos realizar un seguimiento de la eficiencia del combustible por conductor y crear un sistema de incentivos para los conductores más eficientes en combustible".

En este ejemplo de lluvia de ideas, puede ver que IoT es una herramienta que puede utilizar para resolver un problema genérico de un cliente. La innovación por parte de su empresa proviene de cómo implementará su solución, dónde colocará los sensores, qué tipo de datos recopilará, qué algoritmos de aprendizaje automático desarrollará, qué modelo de negocio presentará con para reducir la fricción de compra, etc.

Validación de la solución propuesta

Continuemos con el viaje del Design Thinking. Ahora que tiene algunas soluciones posibles que podrían resolver el problema del cliente, es hora de continuar su investigación para determinar si esas soluciones son adecuadas tanto para su cliente como para su empresa. En resumen, es hora de validar la solución propuesta.

Sé que el término "validar" es controvertido, ya que implica que sabes cuál es la respuesta correcta y que simplemente la estás validando. Pero eso no es lo que quiero decir aquí. Estoy usando "validar" para implicar el proceso de probar su hipótesis. Seguiré usando el término validación ya que es un término común, pero quería hacer esa distinción.

Al validar una solución propuesta, debe evaluar si es deseable, factible y viable:

• Su solución satisface las necesidades de su cliente; deseable
• Su empresa puede monetizar esa solución:viable
• Su empresa puede implementar, implementar y mantener de manera realista esa solución - factible

Esta es la etapa en la que veo que la mayoría de las empresas luchan al planificar productos de IoT. Para determinar si su solución es viable, debe anticipar muchas decisiones que deberá tomar en UX, datos, negocios, tecnología, seguridad y regulación. Las decisiones en cualquiera de estas áreas podrían hacer o deshacer su producto.

El obstáculo al que se enfrentan la mayoría de las empresas es no tener un enfoque estructurado para realizar esta validación. Para comenzar, le recomiendo familiarizarse con mi marco de decisión de IoT como un enfoque estructurado para evaluar todas las decisiones dentro de su estrategia de producto de IoT.

Dónde recibirá rechazo

Si decide implementar este proceso de descubrimiento-ideación-validación en su empresa, esté preparado para los colegas que dirán que este enfoque lleva demasiado tiempo o cuesta demasiado.

A eso, yo diría que no puede permitirse NO hacerlo. Si puede tomar unos meses más y un poco más de presupuesto para asegurarse de que está enfocando el problema correcto con la solución correcta y una estrategia sólida, aumentará enormemente las posibilidades de éxito de su producto.

De hecho, probablemente acelerará su tiempo de comercialización y reducirá su presupuesto de desarrollo porque alcanzará el objetivo antes, en lugar de luchar con falla tras falla hasta que aprenda la manera costosa.

Conclusión

Design Thinking y el proceso que comparto en esta publicación brindan un enfoque iterativo para descubrir, idear y validar soluciones de IoT.

Aunque el enfoque tiene tres etapas, puede ir tan rápido o tan lento como desee. El objetivo es iterar lo más rápido posible para llegar rápidamente a una solución que tenga potencial en el mercado.

Le garantizo que si está dispuesto a invertir tiempo incorporando técnicas de Design Thinking en su proceso de desarrollo, acelerará el ritmo de innovación de su empresa y ahorrará millones de dólares al no lanzarse al desarrollo de soluciones que no cumplirán con las de sus clientes o objetivos de la empresa.

* Foto de Alvaro Reyes en Unsplash