Fabricantes y distribuidores que finalmente utilizan IIoT e IA para aumentar las ventas y la productividad

Barrett Thompson de Zilliant

Hay métricas de datos de ventas que finalmente están impulsando el comportamiento entre los fabricantes y distribuidores mucho más allá de las operaciones de cumplimiento de la planta y el almacén. Sabiendo que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que vender a un cliente existente, la necesidad de datos basados ​​en IA e IIoT sobre estos clientes actuales es mayor que nunca.

No se detiene con ese factor; la probabilidad de cerrar una venta con un cliente existente es entre un 60% y un 70% mayor que la de un cliente nuevo, donde la tasa de cierre es simplemente del 5% al ​​20%. Pregúntele a cualquier representante de ventas y le informará que las ventas se pueden mejorar minimizando el tiempo dedicado a tareas administrativas y de informes, dice Barrett Thompson de Zilliant.

Todas las empresas B2B se esfuerzan por lograr el éxito en los ingresos y en los resultados cada trimestre, lo que requiere un equipo sólido de representantes de ventas que pueda cumplir o superar la cuota de manera constante. Ese objetivo se ha vuelto cada vez más desafiante en un mercado complejo con cientos o miles de productos, con representantes de ventas responsables de administrar numerosas cuentas.

Muchas organizaciones confían en los representantes de ventas más experimentados o de alto rendimiento, o jugadores "A" para hacer sus números. Estos representantes tienen el talento, el conocimiento y la experiencia para vender de manera rentable cada trimestre, incluso cuando se enfrentan al desafío de un gran volumen de negocios y complejidad en el mercado. A menudo, tienen una larga trayectoria en una empresa, lo que les proporciona un conocimiento profundo de los productos y los clientes, lo que les lleva a un mayor nivel de eficiencia y mejores resultados en el campo. Estos representantes de ventas superestrellas también están abandonando la fuerza laboral a un ritmo alarmantemente rápido.

El resultado para la mayoría de los fabricantes complejos, distribuidores discretos y de ingeniería a pedido o de fabricación a pedido (BTO), son equipos de ventas que consisten principalmente en jugadores "B" y "C" con solo un puñado de jugadores "A". . Si todos los jugadores B y C vendieran de manera tan rentable como los jugadores A, el impacto en los ingresos de una empresa sería significativo.

A medida que los representantes de ventas con más experiencia se jubilan y los vendedores se vuelven más transitorios, las empresas B2B están invirtiendo sabia y finalmente en soluciones tecnológicas que mejoran el rendimiento de las ventas en todos los equipos de ventas, independientemente de la experiencia.

Solución habilitada para inteligencia artificial que brinda inteligencia de ventas para generar ingresos

Al utilizar una solución enriquecida con inteligencia artificial que ofrece una guía de ventas inigualable, los representantes de ventas pueden alcanzar el potencial económico total de cada relación existente con el cliente. Solo cuando los fabricantes y distribuidores brindan inteligencia de ventas prescriptiva sobre la combinación óptima de productos, los precios y la demanda del mercado (mediante la aplicación de técnicas de inteligencia artificial y aprendizaje automático a los datos históricos y en curso), los representantes de ventas pueden maximizar el valor de por vida del cliente. Esta inteligencia de ventas se puede entregar directamente a los representantes de ventas dentro de los flujos de trabajo existentes, incluidos CRM y aplicaciones de comercio electrónico.

Los representantes de ventas experimentados, incluso los mejores, no pueden mantenerse al día en entornos comerciales complejos y cuando los representantes de ventas administran una gran cantidad de cuentas de clientes; mantenerse por delante de la rotación de clientes es prácticamente imposible para las ventas dado el gran volumen de cuentas y productos.

AI garantiza que incluso si se recupera un pequeño porcentaje de la rotación de clientes, marca la diferencia entre un año plano y un año rentable. La inteligencia de ventas prescriptiva analiza los patrones de compra de todos los clientes y señala cuando un cliente comienza a desertar, incluso en un solo producto, lo que permite a los representantes de ventas redirigir rápidamente los esfuerzos.

Estos datos basados ​​en inteligencia artificial también ayudan a los representantes de ventas a comprender qué productos adicionales vender a las cuentas. Esto es similar a los sitios web de comercio electrónico para consumidores, como Amazon , que recomiendan productos basados ​​en patrones de navegación o compra. Los clientes B2B también exhiben comportamientos y patrones de compra que revelan cuándo están listos para la venta cruzada y la venta adicional.

Mejore la productividad de las ventas

Otra forma de mejorar el rendimiento y la productividad de las ventas es aumentar el tiempo de venta real. Existe una fuerte evidencia que correlaciona el tiempo de venta con el logro de la cuota. Un aumento de solo unos pocos puntos porcentuales en el tiempo de venta en toda la fuerza de ventas genera una mayor rentabilidad general para la organización de ventas y equivale a una plantilla de ventas adicional, sin gastos adicionales.

Cuando los equipos de ventas de fabricación y distribución tienen un rendimiento inferior, muchas empresas implementan más procesos de ventas, aumentan la cantidad de informes que los representantes de ventas y los gerentes necesitan revisar y buscar los sistemas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) para mejorar el rendimiento y la productividad de las ventas. La suposición subyacente es que una mayor visibilidad de las actividades del equipo de ventas ayudará a identificar áreas de mejora y, en última instancia, impulsar un mejor rendimiento, pero estas soluciones a menudo exacerban el problema, creando más tareas administrativas y de informes para representantes y gerentes.

La mayoría de las veces, los representantes de ventas dedican más tiempo a ingresar información en sus sistemas SFA que a derivar información útil de ellos para cerrar más ventas a un ritmo más rápido.

Los líderes de ventas que utilizan soluciones de inteligencia artificial minimizan las actividades que no contribuyen directamente a la generación de ingresos. Si bien los informes de CRM, SFA y de inteligencia empresarial son importantes para ayudar a administrar el desempeño de las ventas, no generan información sobre el cliente, no monitorean los impactos transaccionales ni predicen y prescriben acciones.

Aproveche la inteligencia artificial para vincular las estadísticas de ventas con las acciones de ventas

Un mejor enfoque para los líderes de ventas es aprovechar las soluciones que utilizan tecnologías de inteligencia artificial para combinar los conocimientos con la acción. En última instancia, estas tácticas aumentan la cantidad promedio de tiempo que los representantes de ventas dedican a la venta e identifican las mejores oportunidades para el crecimiento de las ventas.

Siguiente paso:mirar cómo la IA impulsa las ventas para fabricantes

El autor de este blog es Barrett Thompson de Zilliant.

Sobre el autor:

Barrett Thompson, director general de excelencia comercial que lidera el equipo de consultores de soluciones comerciales de Zilliant, alineando las soluciones de Zilliant con las necesidades del cliente. Durante las últimas tres décadas, ha creado y proporcionado soluciones de optimización y fijación de precios a empresas de Fortune 500 en diversos sectores de fabricación B2B.