7 modelos comerciales de IoT que están transformando industrias

En esta publicación, describo los siete principales modelos comerciales de IoT que puede utilizar para aumentar los ingresos, la adopción, la participación de mercado y las ganancias de su producto.

Recientemente asistí a una conferencia de IoT muy popular en Silicon Valley. Durante una presentación, el orador principal preguntó a la audiencia:"¿Quién está construyendo un producto conectado?" Aproximadamente dos tercios de la audiencia levantaron la mano. Luego preguntó:"¿Quién está ganando dinero con IoT hoy?" No se levantó ninguna mano.

Este pequeño truco de participación reforzó el hecho de que muchas empresas se están lanzando a desarrollar productos de IoT sin un plan de negocios. Pueden construir el producto desde una perspectiva tecnológica, pero no pueden ganar dinero. Y como saben, eso simplemente no es sostenible.

¿Qué es un modelo de negocio de IoT, de todos modos?

Antes de sumergirnos, dediquemos un momento a definir un modelo de negocio de IoT. En su libro "Generación de modelos de negocio:un manual para visionarios, innovadores y desafiantes", Alexander Osterwalder define un modelo de negocio como:

“Un modelo de negocio describe el fundamento de cómo una organización crea, entrega y captura valor”.

Esta definición ilustra la responsabilidad que tienen los gerentes de producto de entregar productos que se enfocan en el valor. En el mundo de IoT, es muy común ver productos que simplemente agregan sensores a un producto existente, muestran los datos en un tablero y lo llaman "valor". Eso debería explicar por qué las empresas no están ganando terreno en el mercado. El valor no está realmente ahí.

Defino un modelo de negocio de IoT en dos partes:

Un modelo de negocio de IoT:

1. Se enfoca en capturar y entregar valor.
2. Aprovecha la característica única de los productos de IoT de tener conectividad 24/7 con el entorno de su cliente para producir valor innovador y diferenciado.

Ahora que tenemos una definición, veamos siete de los principales modelos comerciales de IoT (sin ningún orden en particular).

Modelo de negocio de IoT n. ° 1:modelo de suscripción

Dado que los productos de IoT tienen conexión con su cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, puede aprovechar esa conectividad para desarrollar un modelo comercial de ingresos recurrentes. Ahora, en lugar de tener una venta única, puede ofrecer un modelo de suscripción en el que su cliente paga una tarifa a cambio de un valor continuo.

Un modelo de suscripción permite que su producto de IoT implemente muchos de los beneficios disponibles para los productos solo de software. Básicamente, está introduciendo un modelo de negocio "como servicio" para un sistema que incluye tanto software como hardware.

Al utilizar modelos SaaS como referencia para su modelo de negocio de IoT, puede explorar formas creativas de monetizar su producto, no solo con una suscripción mensual, sino también proporcionando actualizaciones pagas o incluso implementando un modelo "freemium", si su estrategia lo admite. .

Otro beneficio de este modelo de negocio de IoT es que permite a su empresa fomentar una relación activa con su cliente. En el pasado, los fabricantes de hardware solían "arrojar sus productos por la pared", lo que significa que una vez que completaban la venta, rara vez volvían a interactuar con sus clientes.

Los productos de IoT rompen esa barrera. A medida que su dispositivo recopile más datos en el entorno de su cliente, podrá aprender más sobre su cliente y proporcionar funciones más valiosas adaptadas a sus necesidades específicas.

Algunas aplicaciones comunes de IoT que utilizan el modelo de suscripción incluyen "supervisión como servicio" y "mantenimiento predictivo como servicio".

Artículo destacado: Un marco de gestión de productos para la Internet de las cosas

Modelo de negocio de IoT n. ° 2:modelo basado en resultados

El modelo de negocio de IoT basado en resultados es un ejemplo de un enfoque innovador habilitado por los productos de IoT. La idea es que los clientes paguen por el resultado (o beneficio) que proporciona el producto, en contraposición al producto en sí.

¿Recuerda el dicho:"La gente no compra taladros, compra agujeros"? Bueno, el modelo basado en resultados funciona de la misma manera. Los clientes pagan por los "agujeros", en lugar de pagar por el taladro.

Por ejemplo, piense en un fabricante de bombas de agua. En el pasado, su negocio giraba en torno a la venta de bombas y medían el éxito cumpliendo con la cuota de una determinada cantidad de bombas por trimestre.

Pero seamos realistas. Los clientes no buscan comprar una bomba. Buscan mover agua del punto A al punto B con algún propósito. Necesitan agua para enfriar otro sistema, para regar plantas o para alimentar un generador. Mover agua del punto A al punto B es la necesidad real de este cliente.

Imagine un fabricante de bombas sofisticado que crea una bomba de próxima generación que monitorea la cantidad de agua que bombea. El fabricante ahora puede hablar con el cliente en el idioma que le interese:la cantidad de agua bombeada (similar a "agujeros perforados"). En este caso, el cliente no está comprando una bomba. En cambio, pagan una tarifa variable por mes por la cantidad de agua que obtienen. Están pagando por el resultado, que proviene del agua.

Su empresa puede ser creativa al implementar un modelo de negocio de IoT basado en resultados. Por ejemplo, usted (el fabricante) puede decidir si arrendará o venderá las bombas. Si el cliente está interesado en el resultado (fuente de agua), es posible que no desee tener un activo que se deprecie (la bomba) en su balance. Por lo tanto, hacer que paguen por el agua obtenida, en lugar de pagar por la bomba en sí, puede reducir la objeción del cliente a comprar equipos costosos.

Artículo recomendado: ¿Qué es una plataforma de IoT?

Modelo de negocio de IoT n. ° 3:modelo de uso compartido de activos

Una gran preocupación al comprar equipos costosos es si el cliente podrá utilizar el equipo a su máxima capacidad. Aquí es donde entra en juego la idea de compartir activos.

Estamos empezando a ver este modelo de negocio de IoT ya en empresas de uso compartido de vehículos o bicicletas. Piénselo así:¿por qué tengo que pagar el precio total de un automóvil si va a estar estacionado fuera de mi casa el 90% del tiempo? ¿Puedo pagar la cantidad de automóvil que utilizo?

IoT tiene el potencial de resolver este problema, y ​​ya estamos empezando a ver soluciones con vehículos autónomos, centrales eléctricas virtuales, drones compartidos, etc.

Este modelo de negocio de IoT gira en torno a la venta de su capacidad adicional al mercado. El objetivo es maximizar la utilización de su producto de IoT en múltiples clientes. De esa manera, cada cliente paga un precio reducido y usted puede lograr una penetración en el mercado más rápida, en comparación con cuando un solo cliente tiene que pagar por su producto completo.

Tuve la oportunidad de trabajar dentro de este modelo, implementando baterías inteligentes para edificios comerciales en Stem, Inc. Las baterías proporcionaban energía al edificio y, si había capacidad adicional, vendíamos esa energía a la red.

En este modelo de negocio de IoT, las baterías son un activo compartido entre el edificio y la Red Eléctrica. Este enfoque permitió a nuestros clientes obtener nuestros sistemas a un precio reducido, ya que no tenían que cargar con la carga de pagar por todo el sistema, ya sea que usen la capacidad adicional o no.

Quizás esté pensando, "¿Por qué no instalar una batería más pequeña?" Esa es una pregunta justa. A veces, no fabrican baterías más pequeñas (o bombas o turbinas más pequeñas, etc.). La mayoría de estos sistemas son muy complejos, por lo que no puede obtener tamaños personalizados. Puede deshacerse de esa capacidad adicional o encontrar una manera de monetizarla. Ahí es donde la inteligencia incorporada en los productos de IoT puede ayudarlo.

Para obtener más información sobre este innovador caso empresarial de IoT, le recomiendo encarecidamente que escuche mi entrevista con el director de tecnología de Stem, Larsh Johnson.

Modelo de negocio de IoT n.º 4:el modelo de "cuchilla de afeitar"

Su producto de IoT puede diseñarse para vender otros productos. En este modelo, puede vender el producto de IoT al costo o incluso con pérdidas, ya que el objetivo es poner el producto en manos del cliente, para que pueda comenzar a vender sus otros productos. Este modelo de negocio a veces se denomina modelo "Razor Blade", donde el objetivo es vender cada vez más máquinas de afeitar desechables y, por lo tanto, el mango de la afeitadora generalmente se vende al costo o incluso se regala de forma gratuita.

Este modelo de negocio puede ser muy lucrativo para productos que tienen consumibles que necesitan un reemplazo constante. Para este tipo de productos, es muy importante que el cliente nunca se quede sin consumibles. De lo contrario, el producto pierde su propuesta de valor.

Verá, el desafío para los fabricantes de estos productos es que puede haber una brecha entre el momento en que se agota el consumible y el momento en que el cliente lo vuelve a pedir. A veces, esa brecha se vuelve permanente y el cliente nunca vuelve a comprar. Pero, ¿qué pasaría si el producto en sí pudiera reordenar sus consumibles siempre que los necesite?

Eso proporcionaría valor para el cliente Y para el proveedor. Por lo tanto, el objetivo de este modelo de negocio de IoT es convertir un producto "normal" en un producto de IoT para reordenar automáticamente sus consumibles antes de que se agoten.

A continuación, se muestran dos ejemplos de productos que utilizan este modelo de negocio de IoT:

• Jarra de agua Infinity de Brita:automáticamente reordena sus filtros para que puedas seguir usando la jarra.
• Impresoras HP conectadas:reordene automáticamente los cartuchos de tinta.

Amazon también usa este modelo con sus Amazon Dash Buttons. Estos "botones conectados" vienen preconfigurados para pedir un producto específico, como detergente o papel higiénico. Cuando presiona el botón, vuelve a realizar el pedido de ese artículo a Amazon y llega a su puerta en unos pocos días.

El objetivo de Amazon es proporcionar "compras contextuales", es decir, la capacidad de reordenar un producto justo cuando lo necesita. Al presentar este inteligente producto conectado, Amazon está reduciendo las barreras para que usted vuelva a pedir cualquier producto que necesite. En este caso, Amazon Dash Button no es un generador de ingresos en sí mismo, es solo un vehículo para vender otros productos en el catálogo de Amazon.

Aunque cada ejemplo anterior es un producto de consumo, el modelo de negocio de IoT de “hoja de afeitar” también es valioso para productos industriales o empresariales. Básicamente, cualquier producto que necesite reordenar piezas es un candidato para este modelo de negocio de IoT. Ya sea que venda mangueras industriales, rodamientos, neumáticos, etc., este modelo de negocio de IoT puede reducir la fricción de su cliente al comprar su producto y puede permitirle brindar una mejor experiencia a sus clientes, diferenciando en última instancia su oferta.

Modelo de negocio de IoT n.º 5:monetice sus datos de IoT

El valor de Internet de las cosas reside en los conocimientos que puede obtener de los datos que recopila. La pregunta es, ¿quién se beneficia de esos conocimientos?

Piense en empresas como LinkedIn o Facebook. Recopilan una gran cantidad de datos de todos nosotros (a menudo de forma gratuita) y, aunque nos proporcionan (al usuario) un valor por proporcionar esos datos, el valor real se proporciona a los anunciantes y otras empresas de terceros que utilizan los datos para promocionar. sus productos y servicios.

En este caso, LinkedIn o Facebook son herramientas de recopilación de datos para ofrecerlos a los anunciantes. Así es como ganan dinero.

El mismo modelo de negocio funciona en IoT. Puede crear su producto para proporcionar valor al usuario final y también para recopilar datos valiosos que luego puede vender a un tercero. En este enfoque, puede ofrecer su dispositivo IoT sin costo para eliminar la fricción de compra para el usuario final. El objetivo es implementar tantos dispositivos como sea posible para recopilar datos. Está buscando crear un efecto de red. Cuantos más dispositivos tenga, más atractiva será su propuesta de datos para terceros.

Hay muchos ejemplos de productos que aprovechan este modelo de negocio de IoT. Piense en los dispositivos de eficiencia energética instalados en edificios para controlar su consumo energético. El administrador del edificio se beneficia de estos datos, pero los servicios públicos u otros agregadores pueden pagar una suma considerable para recibir datos agregados de miles de edificios.

Lo mismo ocurre con los dispositivos que controlan sus hábitos de conducción. Le brindan información interesante, pero las compañías de seguros obtienen el mayor valor, ya que pueden comprender los patrones de conducción de miles de personas.

Este modelo puede ser una extensión de línea de su negocio principal, lo que significa que puede comenzar resolviendo las necesidades de su usuario final y luego puede decidir diversificarse para monetizar sus datos. Estos dos modelos no entran en conflicto entre sí siempre que informe a sus clientes sobre cómo se utilizarán sus datos y se asegure de salvaguardar su privacidad.

Tenga en cuenta que compartir datos agregados con otras empresas no es solo un complemento de su solución de IoT existente. Es un producto completo que requiere comprender a los usuarios de terceros, evaluar el impacto en su infraestructura, etc. Recomiendo usar el Marco de decisión de IoT para ver cómo afectará esta nueva funcionalidad a su producto existente.

Por cierto, si planea abrir API para que sus clientes accedan a los datos, entonces es importante que piense en esa API como un producto propio y se asegure de brindar una buena experiencia de desarrollador.

Modelo de negocio de IoT n. ° 6:Pago por uso

Tener sensores en su dispositivo de hardware significa que puede monitorear el entorno de su cliente y cuánto usan su producto. Esto abre la puerta a un modelo de negocio innovador de IoT en el que cobra a sus clientes por la cantidad de tiempo que interactúan activamente con su producto.

En este modelo de negocio de IoT, el objetivo no es ganar dinero con el dispositivo en sí. En su lugar, está utilizando los datos producidos por el dispositivo de IoT para realizar un seguimiento del uso.

A continuación, se muestra un buen ejemplo de este modelo comercial de IoT: Metromile:seguro de pago por milla

Metromile es una compañía de seguros con sede en San Francisco. Su objetivo era crear una estructura de precios innovadora para su producto de seguro de automóvil y, al mismo tiempo, resolver el desafío de los residentes de San Francisco que no usan su automóvil con mucha frecuencia. La solución fue crear un producto de IoT que rastrea la cantidad de personas que usan su automóvil.

Con estos datos, pueden calcular el riesgo y, por lo tanto, proporcionar un precio por milla para el seguro. Observe que en este ejemplo, el cliente no paga por el uso del producto IoT en sí (un adaptador ODBC). En cambio, los clientes pagan por el uso del dispositivo monitoreado por el producto de IoT (el automóvil).

Modelo de negocio de IoT n.º 7:ofrecer un servicio

Puede utilizar un producto de IoT para ofrecer un nuevo servicio (o mejorar un servicio existente) a sus clientes. En este caso, no me refiero a un modelo de tipo "como servicio". Aquí, me refiero explícitamente a proporcionar un servicio, con personas reales involucradas.

En este modelo de negocio de IoT, el producto de IoT puede ser un habilitador y diferenciador para que su empresa venda un servicio. A continuación, se muestran algunos ejemplos de este modelo de negocio de IoT:

• Utilice un producto de IoT para monitorear la maquinaria, predecir el mantenimiento y luego vender un contrato de mantenimiento.
• Instale dispositivos de IoT en un edificio inteligente para medir el consumo de energía. Luego, venda una auditoría energética y servicios de optimización energética.
• Implemente dispositivos de IoT en una planta de fabricación para medir la eficiencia y el rendimiento. Venda servicios de consultoría para optimizar el proceso de su cliente.

Como puede ver, existen infinitas posibilidades de cómo puede usar los productos de IoT para recopilar datos y luego proporcionar un servicio utilizando la información que recopiló. Tenga en cuenta que puede combinar este modelo de negocio de IoT con algunos de los anteriores para aumentar sus ganancias. Por ejemplo, puede vender el hardware, monetizar los datos y luego ofrecer un servicio basado en conocimientos.

Para obtener más información sobre los beneficios y las dificultades de este enfoque, Recomiendo escuchar mi entrevista de podcast con Cesar Games, Director Global de Servicios de Integración de National Instruments.

Una advertencia para las empresas de productos que son nuevas en la prestación de servicios:ejecutar una operación de servicios es muy diferente de una operación de producto. Asegúrese de que su empresa tenga los recursos, el conocimiento y la voluntad adecuados para expandirse a una oferta de servicios. Tienes que hacerlo con los ojos bien abiertos.

Cómo empezar

Diseñar un nuevo modelo de negocio de IoT puede ser emocionante, pero como líderes de producto, debemos equilibrar la oportunidad con los riesgos. Recuerde que un modelo de negocio afecta a todas las partes de su organización, incluidas las ventas, el marketing, las finanzas, la cadena de suministro, la ingeniería, etc. Por lo tanto, debe comenzar con poco y solo implementar su nuevo modelo de negocio una vez que sepa que tiene potencial.

Su iniciativa de modelo de negocio de IoT tendrá mayores posibilidades de éxito si comienza con la investigación. Asegúrese de comprender los dolores de cabeza de sus clientes y la fricción que experimentan al comprar su producto hoy. Implementar un nuevo modelo de negocio de IoT no es un fin en sí mismo. Debe ser una forma de abordar las inquietudes de compra de sus clientes para facilitarles la adopción de su producto y que usted sea más rentable.

Puede comenzar por crear una hipótesis de los obstáculos más importantes de su cliente al adoptar su producto. Luego, determine si alguno de estos siete modelos comerciales de IoT puede ayudarlo a eliminar esos obstáculos.

Crear esa hipótesis implica que ya conoce a sus clientes y su dolor en el conjunto de tecnologías de IoT. Si necesita ayuda para comenzar con esa parte, le recomiendo que revise mi Marco de decisión de IoT.

Deberá comenzar por completar las áreas de decisión de datos y UX, ya que la información que recopile allí informará sus decisiones en el área de decisiones comerciales (donde creará su modelo comercial de IoT).

Recuerde, este es un proceso iterativo de descubrimiento. Al igual que con cualquier otra cosa en Gestión de productos, deberá trabajar en estrecha colaboración con los clientes para comprender sus problemas, de modo que pueda diseñar productos y modelos comerciales que se adapten mejor a sus necesidades.

Conclusión

Como gerente de producto, es importante comprender cómo su producto agrega valor a su cliente y a su empresa. Debe tener una estrategia clara sobre cómo monetizar su producto. La buena noticia es que los productos de IoT brindan muchos modelos comerciales nuevos e innovadores para la monetización y la adopción de su producto.